Aperçu de la stratégie du marché cible
Stratégie de marché cible, pourquoi est-il important d'en avoir une? Donc, vous avez mis des heures de travail acharné sans fin et avez finalement créé ce produit ou service tueur. Mais votre travail n'est pas encore terminé. Vous devez l'introduire sur votre marché cible. Bien qu'il soit relativement simple de développer un contenu général de marque et de publicité pour les masses, vous devez consacrer votre temps et vos ressources à rechercher des marchés plus ciblés qui vous aideront à maximiser votre retour sur investissement (ROI).
Par exemple, General Motors et Ford savent probablement que la commercialisation de leurs camionnettes au Texas ou au Dakota du Nord sera beaucoup plus efficace que leur vente à New York ou en Californie. Ainsi, avant d'introduire un nouveau produit ou service, analysez soigneusement à qui vous souhaitez le commercialiser, comment et quand. Le processus, c'est-à-dire savoir qui promouvoir votre produit ou service, se traduit souvent par un retour sur investissement plus élevé et implique la mise en œuvre de systèmes, plutôt que de dépendre d'un marketing aveugle.
Étapes Stratégies de marché ciblées pour une entreprise prospère
Eh bien, si vous ne savez pas par où commencer, voici quelques façons de définir votre stratégie de marché cible.
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Affinez votre concentration dans la stratégie de marché cible
L'une des choses les plus efficaces pour commercialiser intelligemment votre produit ou service est d'affiner votre regard, c'est-à-dire de prioriser. Mais quels efforts pour prioriser? Voici quelques conseils pour vous aider à rediriger vos approches marketing.
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Déterminez les besoins que votre produit répond:
Quelles sont les personnes les plus susceptibles d'utiliser votre produit? Au fur et à mesure que vous répondez à cette question, considérez les facteurs tels que l'âge, la situation géographique, le pouvoir d'achat, l'état matrimonial, etc. Par exemple, une nouvelle diplômée d'université qui vient de commencer son premier emploi aura un besoin différent de celui d'une mère de trois adolescents. Bien que les deux auront besoin des nécessités de base comme la nourriture, les vêtements et le logement, ils dépenseront probablement leur revenu disponible de différentes manières. Environ 50% de toutes les femmes du millénaire achètent des vêtements plus de deux fois par mois, contre seulement 35% des femmes de la génération plus âgée. Les hommes de la génération Y, en revanche, dépensent deux fois plus en vêtements que les non-générations.
Qu'est-ce que cela signifie dans le contexte des affaires? Si vous êtes un marchandiseur de vêtements, que vous offriez des manteaux à 500 $ ou des t-shirts à 15 $, vous serez dirigé vers différents segments de stratégie de marché cible. Un t-shirt qui se vend 15 $ peut être acheté plusieurs fois par an, tandis que le manteau de 500 $ est très probablement un achat à vie. Si votre stratégie de marché cible prévoit de vendre des t-shirts à 15 $, vous avez maintenant une bien meilleure idée de votre marché cible, c'est-à-dire des milléniaux qui veulent de la variété à un prix inférieur.
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Utilisez l'approche en entonnoir:
Pour certains PDG, il est généralement utile de penser que la sélection de la stratégie de marché cible est un entonnoir en plusieurs étapes. Par exemple, le sexe est souvent le premier seau. Si le produit ou le service est spécifique au sexe, votre audience se rétrécit immédiatement. L'âge pourrait être le deuxième filtre. Si vous fabriquez des planches de surf, la promotion de votre produit auprès des septuagénaires ne mènera probablement pas à un succès. Le dernier tamis pourrait être le niveau de revenu. Une famille qui achète une Kia provient probablement d'une tranche de revenu différente de celle qui achète une Lexus.
En passant par les filtres successifs, vous atteindrez un marché plus ciblé pour votre produit et service. Vous pouvez bien sûr expérimenter l'ordre de l'entonnoir et différentes combinaisons ou filtres pour voir si vous atteignez un résultat final différent. Le groupe final auquel vous arriverez vous permettra de trouver facilement le point idéal, c'est-à-dire l'intersection des «capables d'acheter» et des «très intéressés».
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Insistez sur la proposition de valeur principale:
Quelles sont les personnes susceptibles d'être intéressées par la valeur de votre produit ou service? Par exemple, considérons que votre entreprise fabrique des poussettes pour bébés qui peuvent être facilement pliées en une forme compacte et portable. Quel type de parents seraient intéressés par le produit? Peut-être ceux qui doivent voyager fréquemment. Peut-être êtes-vous un fabricant d'appareils photo reflex numériques qui peuvent résister à l'immersion dans l'eau et à l'immersion sur des roches dures. Dans de tels cas, votre analyse du marché cible pourrait être des photographes d'extérieur qui achètent dans des magasins comme REI ou Patagonia. Quel que soit le produit ou le service, notez les valeurs fondamentales de votre produit. Ensuite, tracez une ligne sur le groupe démographique qui donne la priorité à ces valeurs.
Source de l'image: pixabay.com
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Obtenez des données pour votre stratégie de marché cible
Pourchasser la bonne stratégie de marché cible, il faut également infuser une conclusion avec des données objectives. Les données peuvent provenir de nombreuses sources. Lors de la collecte de vos données, voici quelques conseils à garder à l'esprit.
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Recueillir des données d'enquête pour localiser les marchés potentiels:
Les mesures sont un excellent moyen de localiser les groupes démographiques probables. Cela peut inclure des enquêtes via des newsletters et des diffusions par e-mail. Ou vous pouvez trouver utile d'engager une firme de marketing qui recueillera les données préliminaires pour vous. La clé, de toute façon, est de collecter les données démographiques à travers l'enquête. Il vous aidera à corréler les réponses positives de votre produit avec des groupes démographiques particuliers. Ce sont les mêmes groupes que votre produit devrait cibler ultérieurement.
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Utiliser de manière agressive les données existantes:
Il n'est pas improbable que votre entreprise propose un produit ou un service largement similaire à ceux déjà existants sur le marché. Faites autant de devoirs que possible dans un tel cas. Quel groupe de stratégie de marché cible démographique achète le produit? Quand achètent-ils? Quel article de la gamme de produits est particulièrement populaire? Il existe suffisamment de données disponibles en ligne pour obtenir une vue macro sur la section des clients qui achètent des produits similaires à ce que vous proposez. Vous pouvez également obtenir votre propre vue macro concernant le type de clients.
Voici comment réaliser vous-même une étude de marché. Passez une demi-journée dans un café local. Chaque fois que les clients passent une commande, prenez soigneusement note de ce que chaque personne achète. Quel âge ont-ils? Quelle est la division du genre et l'origine ethnique? Existe-t-il une boisson particulière plus populaire que les autres? Quelle est la période la plus occupée du magasin? Une fois que vous avez vos données, appliquez les résultats aux efforts de marketing de votre entreprise de café.
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Regardez votre propre réseau:
La prochaine fois que vous passerez du temps avec vos amis et votre famille, regardez les produits qu'ils utilisent. Seraient-ils intéressés par votre produit ou service? Posez des questions franches comme «utiliseriez-vous cela? Avez-vous besoin de ce produit? »Ou« Connaissez-vous quelqu'un qui pourrait l'utiliser? »Ces questions peuvent fournir des données importantes.
Vous pouvez vous connecter à votre réseau de collègues, mentors et bailleurs de fonds. Demandez-leur d'examiner attentivement vos produits. Ils peuvent même les essayer gratuitement pendant quelques jours. Ils peuvent simplement vous surprendre avec un marketing cible que vous n'avez jamais imaginé et révéler des moyens innovants de cibler d'autres clients potentiels pour utiliser le produit.
Dans la mesure du possible, dessinez des perspectives diverses pendant que vous développez vos efforts de marketing. L'objectif final sera de permettre aux groupes démographiques de voir le lien entre leurs besoins et votre produit. L'analyse de plusieurs flux de données et les efforts continus pour identifier les clients cibles vous aideront à atteindre cet objectif, en plus de maximiser votre retour sur investissement.
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Recentrer les efforts de branding
Les campagnes de branding sont importantes pour sensibiliser les acheteurs potentiels aux produits que vous n'avez pas encore parcourus. Ces campagnes contribuent également à accroître la sensibilisation et l'engagement des prospects existants et façonnent également la perception de votre entreprise de stratégie de marché, de la marque et de l'offre de produits. L'objectif final d'une campagne de branding est de générer plus de prospects en haut de l'entonnoir et d'augmenter le flux de prospects à travers l'entonnoir, convertissant un prospect en client.
Utilisez les données de segmentation de la clientèle collectées pour développer des «personas acheteurs» exclusifs pour les parties prenantes impliquées dans l'influence et la prise de l'appel «acheter». Il peut s'agir d'informations, comme un rôle dans l'organisation, les besoins et les défis de l'entreprise, le contenu marketing préféré et les habitudes d'achat.
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S'engager à travers un contenu pertinent
Votre produit ou service peut avoir un avantage indéniable sur la concurrence. Mais les prospects peuvent ne pas devenir des clients tant qu'ils ne se seront pas familiarisés et ne feront pas confiance à votre marque. De belles choses se produisent lorsque votre marketing ciblé comprend qui vous êtes, votre travail et à quel point vous êtes différent des autres. À cette fin, donnez-leur toutes les possibilités de s'instruire, chaque fois qu'ils en ont le temps.
Essayez de développer une approche de stratégie de marché en ligne intégrée qui étend une couverture exhaustive via le marketing social, des publicités d'affichage, des e-mails et diverses autres tactiques qui permettent de mettre le contenu pertinent à la disposition des clients potentiels à chaque étape de l'entonnoir. N'oubliez pas que votre contenu doit être pertinent. Adaptez le contenu pour qu'il s'adresse aux «personnes cibles» que vous avez définies et mappez votre contenu à l'étape d'achat appropriée du canal en ligne le plus susceptible d'engager le client potentiel.
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Ré-cibler pour augmenter la conversion
Les prospects qui cliquent sur vos publicités, partagent des messages sur les réseaux sociaux ou visitent le blog de votre entreprise ou de votre site Web, sont déjà engagés avec la marque. Ils ont déjà envoyé un signal d'intérêt pour votre produit ou service. Ces perspectives sont plus susceptibles d'être considérées comme inférieures dans l'entonnoir de commercialisation et davantage comme des prospects hautement qualifiés.
Grâce au reciblage des publicités display, vous pouvez conserver les messages et les offres de votre marque juste devant votre client / marché cible, où qu'ils se trouvent, augmentant ainsi les chances de conversion. Lors du lancement d'une campagne de reciblage, créez des publicités personnalisées en fonction d'un segment d'audience particulier défini par la démographie ou l'intérêt des prospects. Par exemple, si quelqu'un visite votre page d'accueil mais ne fait rien d'autre, redéfinissez cette personne avec une publicité créative qui vise à accroître la notoriété de la marque et met en évidence la proposition de valeur globale de votre produit. Mais si cette personne accède à une page de produit particulière sur le site Web, saisissez l'opportunité de concentrer la publicité pour renforcer la valeur de ce produit.
Évaluer vos décisions sur le marché cible
Une fois que vous avez ciblé vos stratégies de marché cible, posez-vous les questions suivantes.
- Y a-t-il suffisamment de personnes pour répondre à vos critères?
- Votre marché cible bénéficiera-t-il vraiment de ce que vous avez à offrir? Y a-t-il une demande pour cela?
- Pouvez-vous comprendre ce qui pousse votre marché cible à prendre des décisions?
- Peuvent-ils se permettre votre produit ou service?
- Pouvez-vous transmettre votre message au marché cible?
- Pouvez-vous les joindre avec votre message et sont-ils facilement accessibles?
Essayez de ne pas trop détailler votre stratégie de marché cible. N'oubliez pas qu'il pourrait y avoir plusieurs créneaux. Demandez-vous si le message marketing doit être différent de chaque marché. Si vous êtes en mesure d'atteindre toutes les niches avec un message commun, alors peut-être que votre marché est trop en panne. De plus, s'il n'y a que 40 personnes répondant à vos critères, vous devrez peut-être réévaluer votre cible. L'astuce consiste à identifier le bon équilibre.
Tout compte fait, il est difficile de définir une stratégie de marché cible. Mais si vous savez qui vous voulez cibler, il devient plus facile de trouver les médias que vous pouvez exploiter pour les atteindre ainsi que les messages qui vous feront vibrer. Faites confiance aux e-mails pour livrer les marchandises au lieu des e-mails physiques. Économisez de l'argent pour obtenir un meilleur retour sur investissement.
Un studio de portrait haut de gamme comptait plusieurs unités de vente réparties dans plusieurs centres commerciaux de destination. Le studio a envoyé des publipostages directs pour cibler qui ils «pensaient» être des clients, dans un rayon prédéterminé. Ils l'ont fait régulièrement et ont constaté qu'ils n'avaient obtenu aucun résultat des campagnes coûteuses. Le studio a appelé une entreprise de marketing pour les aider. La première chose que l'entreprise a faite a été de consulter sa base de données clients actuelle. Ils ont trouvé suffisamment d'informations sur les clients car c'était un studio haut de gamme qui conservait des détails exhaustifs sur leurs clients. Le studio remplirait un questionnaire sur le nom, l'adresse, les enfants et les goûts et dégoûts du client. L'entreprise a scanné les données et identifié chaque emplacement client sur la carte. Il a constaté que les meilleurs clients venaient d'au-delà du rayon cible du studio car il s'agissait d'un centre commercial de destination. En fait, la majorité des clients venaient de 13 à 18 milles de distance. L'entreprise a pris les données et a conçu une nouvelle liste de diffusion ciblée sur la géographie pour les familles vivant dans cette gamme, en gardant à l'esprit les autres données des clients.
La prochaine fois que le studio a lancé une campagne de publipostage, ce fut un grand succès.
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