Tout sur les stratégies d'entrée sur le marché international
Stratégies d'entrée sur les marchés internationaux - Au cours des deux dernières décennies, la mondialisation est devenue la norme et les entreprises ont réalisé que pour grandir, il serait vain d'envisager une politique de repli sur soi mais doit explorer la définition du marché international.
Malgré les progrès rapides de la technologie, des communications par satellite et du transport plus rapide par air et par mer, les entreprises doivent encore faire beaucoup de travail de fond avant d'entrer dans les concepts de marketing international.
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Selon Lauren Maillian Bias, PDG de Luxury Market Branding, une société de conseil en marketing stratégique et en stratégie de marque, il est très important de comprendre la culture, les coutumes, les besoins et les règles tacites du pays avant d'entrer dans ces concepts de marketing international.
Sinon, l'entreprise pourrait être confrontée à des revers, même à des problèmes juridiques, puis perdre tous les investissements et faire l'effort de gaspiller. Le problème de la taxe Vodafone en Inde, les problèmes d'Amway avec les problèmes réglementaires liés au marketing de réseau, ainsi que les problèmes environnementaux de Coca Cola en Inde.
Lauren Maillian Bias a souligné qu'il y a cinq choses à prendre en compte avant d'explorer la définition du marché international et la plupart d'entre elles n'ont rien à voir avec le marché mais la compréhension de la société, des conventions, des traditions, des mœurs et des coutumes.
Comprendre les coutumes et l'étiquette commerciale
Chaque pays a sa propre culture et tradition et en tant qu'étranger, vous devez l'accepter et le respecter. Cela va de la façon dont vous saluez quelqu'un, organisez des réunions d'affaires, mangez l'étiquette, même serrez la main ou saluez en rapprochant les deux mains comme dans le Namaste indien. Au Japon, vous devrez peut-être vous prosterner légèrement pour montrer du respect. Comprendre ces différences culturelles et les apprécier est très important pour établir des relations à long terme.
Aux États-Unis, l'accueil se fait principalement par une poignée de main, mais dans d'autres cultures, cela peut être un câlin chaleureux, un arc, un baiser sur la joue, etc.
Il faut prendre soin d'utiliser la salutation appropriée lors de leur rencontre, car cela peut nuire à leurs sentiments. Selon des experts en marketing, la moitié des activités commerciales dans des stratégies d'entrée sur le marché international consiste à comprendre leur histoire, leur culture et à se familiariser avec elles.
La sensibilité culturelle est motivée par deux facteurs: l'empathie et l'objectivité. Avoir de l'empathie signifie votre capacité à reconnaître et à accepter les différences qui se manifestent dans les situations sociales. Il y a un dicton populaire quand à Rome faites comme les Romains. Ne pas bien comprendre les différences culturelles, linguistiques, linguistiques peut entraîner un retour de flamme de votre exercice de marque.
Il faut être prudent avec la langue et les petites erreurs peuvent nuire aux relations. Il faut faire attention aux genres masculin et féminin. «Le» en français est soit «le» (masculin) et «la» féminin. S'il y a une erreur et que vous utilisez la for le par erreur, cela pourrait être interprété comme de l'ignorance ou de l'inexpérience de votre part et ainsi nuire aux négociations commerciales.
Dans les négociations commerciales également, il existe des différences culturelles. Au Japon, il est offensant de dire «non», mais aux États-Unis, chaque négociation vise à parvenir à une conclusion - oui ou non.
Comprendre les fluctuations monétaires
Sur le marché intérieur, c'est principalement la demande, l'offre et la concurrence d'autres entreprises de l'industrie qui importent le plus. Cependant, lorsque vous faites des affaires dans d'autres pays, vous devez avoir une analyse détaillée des mouvements des devises, des tendances historiques et être capable de prédire son comportement. Les contrats sont négociés des mois à l'avance et entre les valeurs de change peuvent avoir changé, ce qui peut être défavorable dans votre transaction. Il est préférable de verrouiller les taux de change et les dates de livraison et d'éviter la spéculation. Il existe maintenant des bourses de produits de base où les exportateurs et ceux qui font des affaires à l'étranger peuvent couvrir leur risque dans diverses devises. Les logiciels, l'industrie pharmaceutique, la fabrication et les agro-produits sont tous sensibles au risque de change.
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Comprendre les lois et les conventions
Il est très important de comprendre la constitution d'un pays, les lois concernant l'industrie, les affaires et les relations internationales. Les lois peuvent différer d'un pays à l'autre, d'une province à l'autre et le droit des contrats, le droit des sociétés et le droit du travail peuvent avoir de subtiles différences et, par conséquent, il convient d'être prudent dès la création lorsque la société est constituée. Les lois fiscales doivent être respectées et leur non-respect pourrait avoir de graves conséquences financières.
Il est préférable d'avoir des avocats locaux pour fournir des conseils juridiques. Cela pourrait aider un nouvel entrepreneur étranger à surmonter les obstacles imprévus et à expliquer toutes les dispositions et la terminologie du contrat. Il est important de comprendre les lois et le jargon juridique de la juridiction qui régit votre contrat avant qu'il ne devienne juridiquement contraignant.
En savoir plus sur les activités de compétition
C'est souvent un bon exercice pour comprendre ce que les concurrents ont fait en termes de stratégie marketing, de distribution et à quel public cible ou démographie ils ont répondu. Quels sont les obstacles auxquels ils ont été confrontés, quelle part de marché détiennent-ils, comment y parviennent-ils?
Testez les eaux avant d'entrer dans les stratégies d'entrée sur le marché international
Comprendre les différences culturelles et la tradition signifie également comprendre la démographie de la nation - les groupes d'âge, les emplois, la religion, le revenu et le statut social de la catégorie cible, et ajuster les stratégies de manière appropriée.
Comment faire des affaires internationales
Pour une entreprise ou un entrepreneur souhaitant faire des affaires à l'étranger, il existe un marché international, ce qui signifie plusieurs options - l'une consiste à fabriquer dans son propre pays et à exporter, à vendre à un tiers et à exporter, fabrication sous contrat, franchisage, fabrication à l'étranger et par le biais de coentreprises
Chacun a ses propres avantages et inconvénients. L'exportation indirecte par production dans le pays d'origine, l'efficacité de la production, l'inflation, le coût de production, les matières premières, la qualité du produit auront une incidence sur le succès du produit dans les stratégies d'entrée sur le marché international. La fluctuation de la devise aura un impact sur la rentabilité des opérations d'exportation. Le produit doit être conforme aux normes de sécurité et aux autres paramètres de qualité définis dans le pays exportateur.
Certaines entreprises utilisent des agences de marketing tierces pour exporter vers d'autres pays - où il est plus facile de faire les choses car la partie marketing et logistique est gérée par une entreprise ayant une expertise dans le pays et l'industrie, mais les marges seraient affectées car elles doivent être partagé avec l'agence marketing.
Certaines entreprises fournissent une licence dans un pays étranger pour produire leur produit pour lequel elles perçoivent des redevances. Le franchisage est également une autre forme de licence par laquelle le nom de la marque, le logo et les produits sont vendus par la franchise moyennant un paiement forfaitaire versé au propriétaire de la marque. MacDonalds, KFC, Star Bucks et plusieurs chaînes alimentaires utilisent la voie de la franchise pour accéder à la définition du marché international.
Certaines entreprises adoptent la fabrication sous contrat en s'associant avec un fabricant dans un pays étranger et elles seront vendues sous le nom de marque de l'entreprise exportatrice. La société de chaussures Bata donne au design des unités trop petites dans les pays cibles pour fabriquer ses chaussures et accessoires qui sont ensuite vendus sous la marque Bata. Maintenant que la Chine est devenue la plaque tournante de la fabrication dans le monde, à l'exception de la Thaïlande, de Taïwan et de la Corée du Sud, la plupart des activités de fabrication ont lieu dans ces pays, soit dans la zone de libre-échange, soit autrement, puis expédiées vers d'autres pays consommateurs.
Certaines entreprises prennent le risque de fabriquer à l'étranger en créant leur propre unité ou en reprenant une existante. L'acquisition par Tata de Jaguar du Royaume-Uni en est un exemple récent. Ou Apollo établissant l'unité de fabrication en Allemagne ou Ford établissant la fabrication à Chennai dans l'État du Tamil Nadu sont tous des exemples de fabrication dans les pays d'outre-mer. Ces opérations impliquent des investissements considérables, le respect des lois et des questions fiscales. Cependant, dans certains pays, les gouvernements des États et les gouvernements fédéraux invitent les investissements étrangers dans le secteur manufacturier car ils peuvent stimuler l'emploi, les revenus, permettre le savoir-faire technologique et la croissance rapide de l'économie, surtout si l'épargne locale et le potentiel d'investissement sont faibles.
Dans les concepts de commercialisation internationale de certains pays, en particulier dans la région du Golfe, l'investissement à l'étranger n'est autorisé qu'en tant que coentreprises entre un industriel local et des sociétés étrangères. Le modèle de partage peut être en 50:50 55: 45 ou toute autre proportion. Il faut faire attention lors du choix du partenaire de la coentreprise à l'étranger: son expertise dans l'industrie, ses connaissances et sa connaissance du marché, ses antécédents, sa situation financière et, entre autres, doivent être évalués avant de signer la coentreprise. Cependant, la plupart des pays ont maintenant mis en place des zones de libre-échange où il est exonéré d'impôt et où l'investissement étranger à 100% est autorisé. Les zones de libre-échange sont essentiellement destinées aux unités exportatrices et génèrent des devises et des emplois locaux. L'Inde, la Chine, Dubaï, la Malaisie et le Vietnam ont tous mis en place des zones de libre-échange pour attirer de nouveaux investissements à l'étranger.
Quelques erreurs de marque qui se sont révélées coûteuses
Dans la première partie de l'article, l'importance de comprendre les coutumes et les traditions du pays hôte a été soulignée. Voici quelques bévues les plus populaires dans le branding engagées à l'échelle mondiale.
- Braniff International a traduit un slogan «Fly in Leather» en espagnol mais cela signifiait «Fly Naked»
- Le nom de marque de Coca Cola commercialisé en Chine signifiait «Bite The Wax Tadpole»
- Colgate a lancé son dentifrice «Cue» en France sans savoir que c'était le nom d'un magazine pornographique de ce pays.
- Electrolux a commercialisé ses aspirateurs aux États-Unis avec le slogan - «Rien ne craint comme un Electrolux»
- Ford a fait une erreur au Brésil avec sa voiture Pinto car Pinto signifiait `` de minuscules organes génitaux masculins ''.
- Mercedes Benz a commercialisé sa voiture Benzi en Chine. Là, Benzi signifie une ruée vers la mort.
- Vicks a rencontré des problèmes avec sa marque en Allemagne, car V est prononcé `` f '' en Allemagne, ce qui en fait un argot pour les rapports sexuels.
- La campagne de Pepsi Pepsi vous ramène à la vie a été traduite en chinois, ce qui a changé son sens en «Pepsi vous ramène de la tombe»
- La Nova de Chevrolet, une fois traduite en espagnol, signifiait «Won't Go».
Les erreurs de marque peuvent se révéler coûteuses à long terme.
Quelques stratégies marketing pour suivre la localisation
De nombreuses entreprises abordent les stratégies d'entrée sur le marché international avec une approche unique qui peut être un obstacle à la croissance de ses activités à l'étranger. Pour les entreprises alimentaires qui vendent des produits de viande transformés, elles peuvent être amenées à modifier la composition ou les ingrédients du produit en fonction du goût local. Dans la région européenne, les gens préfèrent une nourriture moins épicée. À certains endroits, le porc peut être remplacé par du bœuf ou du poulet. Dans certains pays, les gens préfèrent un café fort avec arôme et, par conséquent, ces entreprises peuvent avoir à personnaliser leurs offres.
Pour les constructeurs automobiles, la localisation serait nécessaire pour s'adapter aux conditions routières et d'infrastructure locales, en plus de la capacité d'achat des acheteurs de la région.
Segmentation géographique : si une entreprise prévoit d'exploiter plusieurs marchés sur différents continents, elle devrait avoir une stratégie d'entrée sur le marché international couvrant toutes les grandes régions. Les directeurs de pays devraient être impliqués dans la préparation du GMS. Il n'est pas nécessaire que ce soit pour chaque pays mais pour chaque région, par exemple. Asie, Afrique. le Pacifique, l'Europe, le Moyen-Orient. La coordination de GMS contribuera à l'uniformité de l'image de marque, de l'emballage et de l'attrait promotionnel.
Les catégories de produits typiques qui nécessitent des stratégies d'entrée sur le marché international sont la technologie, les produits, l'électronique grand public, les appareils photo, les ordinateurs, les produits de luxe de marque, les vêtements, les soins personnels, le divertissement, entre autres. Dans ces domaines, il existe une normalisation mondiale. On peut dire que les stratégies pour pénétrer le marché mondial réussissent si elles changent les préférences des consommateurs locaux.
IKEA, le vendeur suédois de meubles, a changé le marché des meubles dans de nombreux pays. Il utilise une stratégie marketing très standardisée et coordonnée, se concentrant sur le mobilier simple et fonctionnel, le catalogue annuel et les stocks d'entrepôt.
Les directives relatives à l'image de marque et à la marque, la planification marketing stratégique et la budgétisation, la stratégie des médias sociaux, la stratégie de recherche et les relations publiques mondiales doivent être adaptées à la situation du pays hôte. L'accès aux stratégies d'entrée sur le marché international a ses propres coûts et avantages qui lui sont associés. Parfois, les chefs de marque mondiaux et les experts en marketing doivent être consultés pour avoir un aperçu des stratégies nécessaires pour réussir dans un autre pays.
Selon un expert en marketing, les entreprises ayant de brillantes stratégies mondiales sont Red Bull (Australie), Airbnb California, Dunkin Donuts, Domino's, Rezdy, World Wildlife Foundation, Nike, Pearse Trust, MacDonalds et Innocent Drinks. Certaines des meilleures entreprises ont adopté la voie de la franchise pour accéder aux stratégies d'entrée sur les marchés internationaux.
Le succès de ces marques est dû à l'adaptation de leurs stratégies sociales pour répondre à plusieurs langues pour adapter leurs menus aux envies de la diversité des gens. Avec un peu de devoirs, d'observation et une bonne définition du marché international, les stratégies d'entrée sur les marchés internationaux attendent d'être exploitées.
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