Bonne stratégie d'équipe de vente -

Imaginez avoir une équipe de vente des meilleurs producteurs. Votre département dépassera continuellement ses objectifs annuels tout en générant de nouvelles affaires tout en conservant ses précieux clients. Avoir une équipe commerciale saluée par les dirigeants et enviée par les concurrents est un rêve pour la plupart des entreprises.

Toutes les organisations doivent avoir une force de vente qui tue. Le marketing, l'innovation de produits / services, le développement commercial, etc. sont tous importants pour générer des revenus. Mais sans ambages, aucune vente ne signifie aucun revenu. La stratégie de votre équipe commerciale est au cœur de toutes les activités de production. Vos vendeurs sont ceux qui défendent votre offre et génèrent des profits précieux. La stratégie de votre équipe de vente doit donc être la meilleure. Période.

Mais comment construire une stratégie d'équipe commerciale réussie? Dans un récent sondage, plus de 80% des personnes interrogées ont déclaré que la qualité des personnes embauchées est l'élément le plus important pour la réussite du service commercial. Cela a du sens si vous avez travaillé avec des stars de la vente dans le passé. Ce sont généralement des individus industrieux et très motivés, qui s'efforcent continuellement de surpasser leur nombre, même dans les conditions les plus défavorables. La présence de personnes de ce calibre dans votre équipe peut améliorer considérablement les performances globales des ventes.

L'étape la plus importante, bien sûr, est de s'assurer que votre service des ressources humaines (RH) peut se concentrer sur et embaucher les meilleurs talents. D'autres leviers comme le collatéral, la formation à la vente et la stratégie sont également importants. Mais si les recrues sont des artistes marginaux, les meilleures initiatives s'arrêteront.

Rompre avec les méthodes d'embauche traditionnelles et remplir votre département d'étoiles de vente vous aidera à voler un mile sur vos concurrents.

Soit prudent

Avant de lire davantage sur la façon de construire une bonne stratégie d'équipe de vente, n'oubliez pas que le recrutement des meilleurs talents est devenu difficile au fil des ans. Les candidats ont changé. Ils sont désormais plus avertis en entretien, ce qui donne au responsable des ressources humaines un moment difficile pour séparer les vraies stars des conteurs. Aujourd'hui, Internet regorge de milliers de liens avec des réponses aux questions typiques des entretiens de vente. Il existe également diverses organisations qui feront un jeu de rôle vidéo et prépareront les candidats à naviguer, même sur les questions d'entrevue les plus délicates.

Et voici comment vous pouvez construire la meilleure stratégie d'équipe de vente à partir de zéro.

  1. Évaluer la situation

Un bon médecin ne prescrira jamais de médicament sans un diagnostic approprié. En suivant cet exemple, traitez votre force de vente comme un patient. Avez-vous déjà les ressources appropriées? Peut-être que vous commencez avec des joueurs de la liste A et qu'ils n'ont besoin que d'un programme d'entraînement avancé et d'une poussée vers la bonne direction.

À l'inverse, votre équipe peut être perdante face à la demande. Peut-être qu'il ne peut pas gérer le nombre de demandes et que vous avez besoin de têtes supplémentaires pour faire croître votre entreprise.

Travailler à partir de zéro signifie que vous commencez avec une ardoise propre. Mais savoir comment construire l'équipe à partir de zéro, signifie ce que vous recherchez et comment attirer des gagnants.

  1. Avoir un bon processus d'embauche pour une stratégie d'équipe de vente

Lorsqu'il s'agit d'embaucher des vendeurs, des centaines de candidats peuvent s'envoler avec brio. C'est exactement pourquoi l'embauche pour les objectifs de l'équipe de vente est différente des intronisations d'étoiles pour l'équipe de service à la clientèle.

Voici quelques questions qui peuvent vous aider à évaluer le candidat.

  • Si la personne est coachable: De nombreux professionnels ayant une vaste expérience de vente croient qu'ils ont tout compris. Évitez-les avec toutes les possibilités car ils ne prendront pas de coaching car ils ont une opinion pléthorique sur eux-mêmes.
  • «Vendez-moi une bouteille d'eau»: la question vous aidera à vérifier si les candidats sont sur leurs gardes. Peuvent-ils relever des défis de front? Peuvent-ils improviser?
  • Parlez-nous de votre sens de l'entrepreneuriat: il pourrait s'agir de démarrer une activité de bénévolat, un club ou une organisation à but non lucratif. Demandez aux candidats de montrer quelque chose qui illustre les initiatives et avec les principaux points brownie.

Il est également important que vos candidats connaissent vos produits et services. Essayez d'embaucher une personne ayant plus de connaissances sur les produits et moins d'expérience qu'une personne expérimentée sans connaissances sur les produits. En effet, le temps de montée en puissance pour la formation à la vente est plus court.

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  1. Ne pas simplement tirer, tirer rapidement

Votre processus de vente ne peut garantir le succès de chaque personne que vous embauchez. Le temps est un tueur de deal dans le monde des ventes. Cela s'applique également aux personnes peu performantes de l'équipe. S'ils traînent juste et ne semblent pas convenir, vous devez appuyer rapidement sur la gâchette et les relâcher.

Exemple: vous offrez un emploi à une personne qui semble excellente sur le papier et lui accordez un délai de grâce de deux semaines pour commencer. Après un jour ou deux, la personne commence à agir de façon vraiment bizarre en raison du retard à se joindre. Il / elle commence à vous blâmer pour le retard et continue de demander pourquoi ils ne peuvent pas commencer plus tôt. Ensuite, il / elle commence à parler d'une promotion. Une petite enquête et vous découvrirez peut-être qu'il est en panne et qu'il a désespérément besoin d'un emploi. Les personnes désespérées ne peuvent pas faire de bons vendeurs et ne correspondent souvent pas à la culture de l'organisation. Ils doivent partir.

L'investisseur et entrepreneur, Mark Suster, a déclaré: «Si vous savez, vous savez. Si vous le savez, faites-le maintenant. Les choses ne s'améliorent pas. Vos instincts de «cligner des yeux» ont raison. Vous ne réparerez pas les choses. Retarder l'inévitable ne va pas rendre les choses plus fluides avec vos investisseurs, partenaires de développement, clients ou employés. »

Il n'y a qu'une seule réponse: tirer rapidement.

Virer quelqu'un n'a aucune différence avec les centaines de décisions que vous devez prendre dans l'intérêt de votre entreprise. Lorsque vous tirez, vous libérez un budget bien nécessaire. Vous libérez l'organigramme et pouvez apporter du sang frais. Votre personnel émergera presque universellement des boiseries pour dire: «Merci, il devait y aller.» Lorsque les gens de votre organisation ne font pas leur poids, la pression se fait sentir sur les autres employés. Ils sont reconnaissants de travailler pour une entreprise où les artistes sont appréciés et les slackers ne le sont pas.

La gestion d'une équipe de vente est une tâche difficile. Gérer une mauvaise équipe de vente est encore plus difficile.

  1. Avoir des mesures pour tenir les gens responsables

Vous devez établir et maintenir des indicateurs de performance clés (KPI) solides pour les objectifs de votre équipe de vente que tout le monde comprend et suit. Sinon, il n'y aura aucune responsabilité. Demandez à votre équipe de vous envoyer un résumé des statistiques de vente quotidiennes et hebdomadaires. Des réunions mensuelles sont également nécessaires. Cela fonctionne bien si vous êtes une nouvelle entreprise et que vous ne disposez pas d'un mécanisme automatisé de génération de rapports sur les ventes. Essayez d'en mettre un en place à mesure que vos revenus augmentent. Que vous ayez tout en interne ou que vous ayez des objectifs d'équipe de vente externalisés, il s'agit d'une étape non négociable.

  1. Communiquer. En fait, en faire trop

De nombreuses grandes entreprises croient au travail à distance pour favoriser la communication et travaillent souvent de cette façon pendant quelques jours par semaine. Mais cela demande beaucoup de discipline. Demandez à votre équipe de communiquer beaucoup. Être capable de voir si vous faites les choses correctement, au quotidien, est un moyen efficace d'évaluer les performances.

En cas de problème, passez simplement à Google Hangout et discutez du problème avec les membres de votre équipe, au lieu de rester assis dessus pendant des semaines. Envoyez quotidiennement des e-mails de stand-up à tous les membres de votre équipe afin qu'ils aient une idée de leurs performances vis-à-vis de leurs pairs. Cela aide à générer une certaine urgence et aussi un peu de concurrence qui vient comme un bonus supplémentaire. Si quelqu'un prend du retard, il peut le voir et tirer les chaussettes à partir de là.

Voici ce que vous pouvez utiliser pour communiquer

  • Courriers électroniques quotidiens
  • Les ventes se blottissent le matin et le soir. Matin: Quelles sont les opportunités sur lesquelles vous travaillerez aujourd'hui? Soirée: Quels ont été les plus gros obstacles rencontrés aujourd'hui?
  • Séances individuelles hebdomadaires
  • Résumés mensuels ou hebdomadaires des ventes. Un rapport rapide sur les KPI de chaque membre de l'équipe
  • Rapports hebdomadaires qui aident à mesurer le pouls non seulement des objectifs de l'équipe de vente, mais aussi de l'ensemble de l'entreprise.

  1. Optez pour une formation complète

Il n'y a pas de fin à l'apprentissage. De la réalisation de quiz à la création de screencasts en passant par l'achat de livres pour les activités de l'équipe de vente, il est de votre responsabilité de maintenir chaque équipe informée et à jour. Une meilleure éducation entraîne une augmentation de la production à long terme. Votre équipe vous appréciera également pour cela. Après tout, si vous dirigez votre équipe, c'est votre travail de permettre à tout le monde de se sentir mieux.

  • Jeux de rôle: il s'agit d'une norme dans la plupart des entreprises. Le stagiaire serait mis dans une situation qui émule un scénario réel. Le formateur donnera le feedback après avoir évalué les résultats.
  • Observation des appels: c'est une norme dans la plupart des entreprises. Les membres de l'équipe prennent de vrais appels.
  • Screencasts: utilisez un logiciel vidéo pour créer des didacticiels pour les membres de votre équipe. Des conseils sur la façon de prospecter, de vendre des outils utilisés tout au long et de se qualifier pour les sites Web, l'expérience que vous partagerez avec eux sera inestimable.
  • Livres: Achetez des exemplaires de Predictable Revenue et demandez aux membres de votre équipe de vente de les lire. Une fois qu'ils sont armés de connaissances, cela les mettra sur la même page que vous. Cela les aidera à mieux comprendre leur rôle.
  • Journées d'apprentissage hebdomadaires: créez un Hangout Google qui dure jusqu'à 30 minutes. Chaque semaine, un membre de l'équipe peut être appelé pour présenter un sujet. L'idée sous-jacente est que tout le monde doit continuer à apprendre et savoir comment préparer une présentation.

  1. Suivre les progrès et les succès

Pour construire une équipe de vente gagnante, vous devez d'abord définir ce que signifie gagner. Mais la compréhension du critère de progrès et de succès dépend généralement du point de départ. Le succès des ventes est le résultat du comportement et des résultats. Le simple fait de cibler la partie activité n'entraînera pas de résultats. Dans le même temps, il pourrait être décourageant de se concentrer uniquement sur les résultats, en particulier en cas de baisse des ventes.

Exemples pour mesurer la performance des ventes

  • Le rapport du coût des ventes au chiffre d'affaires : le volume des ventes uniquement n'est pas le dernier mot pour toutes les industries. Que vous vendiez un produit à petite marge, le revenu réel est le bon indicateur de la production.
  • Taux de conversion : les membres de votre équipe concluent-ils des accords? De combien de touches ont-ils besoin à cet égard?
  • Ventes prévues par rapport aux ventes réelles : les vendeurs qui atteignent continuellement les prévisions connaissent le marché, leurs clients, leurs propres attentes et la voie du succès.
  • Exemples pour mesurer l'activité de vente
  • Santé de l'entonnoir : il s'agit de la mesure catégorielle numéro un du succès de votre entonnoir de vente. C'est comme faire face à l'avenir et se concentrer sur la trajectoire des résultats. Enregistrez la qualité et l'état de toutes les perspectives et les causes derrière chacune d'elles. De cette façon, lorsque l'équipe produit ou ne produit pas, le contexte peut être examiné et la procédure optimisée.
  • Nouveaux comptes contactés : de nouveaux contacts ouvrent de nouvelles portes. Mesurer le nombre de nouveaux prospects collectés par votre équipe révélera sa ténacité et sa faim globales.

  1. Gardez l'argent liquide

Bien que l'argent ne soit pas la motivation principale de tout le monde, les vendeurs dévoués ont généralement la partie rémunération à l'esprit. Même si votre équipe n'est pas axée sur la paie, l'argent peut obtenir le confort et la sécurité que tout le monde recherche.

Offrez un salaire de base pour construire une stratégie d'équipe de vente qui a besoin d'une certaine sécurité. Mais si cela ne correspond pas à vos objectifs commerciaux, essayez de le pimenter avec le système de commission. Offrir des incitations imprévisibles à la performance - tant monétaires que d'autres - peut stimuler le moral des membres de votre équipe de vente.

Les derniers mots

Il n'y a pas de solution miracle lorsqu'il s'agit de bâtir des objectifs d'équipe de vente réussis. Il faut du temps pour convertir des recrues en pros. Un bon directeur des ventes peut faire une grande différence pour son équipe. Cela dit, les récompenses sont mesurées par le succès de votre entreprise.

Bien que les objectifs de votre équipe de vente puissent prendre un bon départ, n'oubliez pas qu'il y a toujours de la place pour en savoir plus. Restez curieux et maintenez l'esprit d'un débutant. La vérité est qu'il y a toujours quelqu'un de meilleur que vous sur le marché, en plus de quelqu'un toujours prêt à vous virer. N'hésitez jamais à demander de l'aide à votre senior ou à vos collègues. Vous pouvez également demander l'avis d'experts de grands professionnels via le chat vidéo si vous ne trouvez pas une personne de ce courage dans votre organisation.

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Cela a été un guide pour la stratégie de l'équipe de vente est le cœur de toute activité de production. Avoir une équipe commerciale saluée par les dirigeants et enviée par les concurrents est un rêve pour les entreprises. Il s'agit du lien externe suivant lié à la stratégie de l'équipe commerciale.

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Développement de l'entrepreneuriat