Qu'est-ce que le marketing direct? Tout produit vendu sur le marché passe par un système élaboré de production, de transport, d'approvisionnement sur le marché et, par la suite, une ou deux étapes avant d'atteindre le consommateur final. Dans toute la chaîne de valeur, une certaine valeur est ajoutée soit dans le transport, le stockage, la livraison ou l'amélioration des produits.
Comme on peut le comprendre à partir de la description ci-dessus, le marketing traditionnel implique une variété d'acteurs avant qu'il n'atteigne l'intervenant final - le consommateur ou le client. La stratégie de marketing direct a réduit le nombre de parties prenantes à peut-être deux ou trois. Soit la société vend directement aux consommateurs ou, dans certains cas, un agent de transport et d'expédition stockerait les marchandises dans diverses villes pour la livraison finale aux consommateurs.
Histoire du marketing direct en Inde
En Inde, il y avait déjà un énorme marché de vente directe mais il restait dans le segment non organisé. Ils vendaient n'importe quoi, des crèmes glacées, des bracelets joncs, des vêtements, des aliments transformés ou semi-transformés, des jouets, des produits de consommation, mais s'adressaient principalement aux groupes à revenu faible et intermédiaire.
Bien sûr, les légumes, le poisson, les fruits et toutes sortes de figurines et de curiosités artisanales ont également été commercialisés efficacement par les vendeurs et les femmes de la rue. Puis la grande poussée vers le marketing direct organisé a été faite par Eureka Forbes dans les années 1980 quand ils ont popularisé le concept de maisons propres grâce aux aspirateurs.
Il s'agissait d'une campagne soutenue dirigée vers les appels de porte à porte de démonstration et de vente avec un support publicitaire dans les journaux et à la télévision.
Par la suite, au cours des dernières années, il existe plusieurs exemples d'efforts de marketing direct qui ont réussi sur le marché indien - Amway, ordinateurs portables et ordinateurs Dell, Modicare, Tupperware, PureIT (Hindustan Lever), Kent Purifier pour n'en nommer que quelques-uns.
Par rapport aux années 80 et 70, les spécialistes du marketing direct disposent de plusieurs nouveaux outils qui peuvent être utilisés efficacement pour atteindre un public plus large à travers les géographies et les territoires
Avant d'approfondir les différents outils dont dispose l'industrie du marketing direct, voici quelques avantages majeurs du marketing direct par rapport aux canaux de commercialisation traditionnels.
Avantage du marketing direct
- Réduit les coûts de distribution: Le principal avantage du marketing direct est une énorme économie sur les coûts de distribution. Comme déjà indiqué, il supprime un encombrement de parties prenantes avant d'atteindre le client, d'où des économies énormes. Ces économies peuvent être répercutées en partie sur les consommateurs ou conservées par l'entreprise pour un investissement accru dans les produits et les technologies. Amway, par exemple, pour prétendre distribuer les coûts de distribution économisés aux distributeurs indépendants après avoir gardé une part pour eux-mêmes.
- Produit ou service aux étapes de la porte: La méthode conventionnelle de vente implique que l'acheteur se rende au magasin ou au marché pour rechercher des produits et les sélectionner. Il n'y a souvent aucun moyen de démontrer l'efficacité du produit en situation réelle. Avec le marketing direct, il est possible d'atteindre le seuil de la porte du consommateur et de faire une démonstration en direct dans un cadre réel et de convaincre efficacement le client d'acheter un produit.
- Coûts environnementaux: des coûts énormes sur le transport, les panneaux, les promos au point de vente peuvent être économisés, ce qui a un impact sur l'empreinte carbone et les coûts environnementaux associés. Plus les produits sont soumis au marketing direct, moins les coûts logistiques sont importants. De plus, pour le carburant grand public, des gains de temps sont réalisés lors de la livraison du produit sur place. Aucun espace et infrastructure de magasin requis pour développer la marque.
- Les vendeurs / distributeurs indépendants en bénéficieront: Le marketing direct peut avoir un certain impact sur les ventes traditionnelles, cependant, plusieurs nouveaux professionnels à la recherche d'un travail indépendant et de revenus peuvent en bénéficier en devenant des associés de ces entreprises. Ou devenez un professionnel du marketing de réseau.
- Mieux comprendre les exigences des clients: les sociétés de marketing direct sont en contact direct avec le client et sont donc mieux placées pour obtenir des informations sur les produits, comprendre leurs exigences et affiner les produits.
La technologie au secours du marketing direct
Par rapport à celle d'antan, la croissance rapide de la technologie, des télécommunications, des communications par satellite et d'Internet a créé de nouveaux outils à la disposition de l'industrie du marketing direct pour pénétrer le marché.
1) Courriel 2) SMS 3) Applications mobiles pour sites Web 4) Facebook / Pinterest 5) Radio et télévision 6) Directement à domicile 7) Événements et salons 8) Promotions côté chemin 9) Courrier direct - Campagnes d'enveloppes 10) Impression annonces
- Courriel: Les campagnes par courriel impliquent l'envoi direct de courrier électronique à des clients potentiels à partir d'une base de données collectée à partir de diverses sources. Des précautions doivent être prises pour éviter que les e-mails ne rebondissent ou ne deviennent des spams, auquel cas l'effort est gaspillé. Il est préférable d'obtenir un logiciel tel que MailChimp qui vous permet de gérer les contacts, d'envoyer des e-mails et de suivre les résultats. Il prétend être utilisé par 10 millions de personnes pour concevoir et 600 mn de courriels. Cette forme de marketing peut être assurée d'atteindre le public cible, mais rien ne garantit qu'ils ouvriront le courrier. Certains fournisseurs de services tels que Google séparent les e-mails en principaux, promotionnels et sociaux, laissant le droit d'ouvrir le courrier aux intérêts du destinataire. Une personne qui n'est pas intéressée par les courriers promotionnels peut ne pas l'ouvrir du tout malgré le fait qu'il s'agisse d'un produit ou d'un service qu'il ou elle recherche.
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Un bon titre qui ne fait pas de vente mais répond à un besoin potentiel du client pourrait être plus approprié pour le marketing par e-mail. Comment baisser votre prêt immobilier EMI sans nouveau prêt? Donnez-nous vos soucis de vaisselle en cuisine à un prix raisonnable… Les campagnes e-mail permettent de décrire le produit, ses caractéristiques, ses utilisations et ses photos.
Et bien sûr toutes les coordonnées nécessaires pour commander et prendre rendez-vous. Le marketing par e-mail n'aurait pas été efficace pour de nombreuses entreprises, car les lecteurs sont déjà bombardés de tels e-mails et la plupart d'entre eux mettent des filtres ou bloquent ces e-mails. Le fait d'avoir des numéros sans frais permet à plus de demandes de renseignements de parvenir à votre entreprise.
- Short Messaging Service: Short Messaging Service (SMS) est un outil de marketing direct très rentable et en termes indiens peut être aussi bon marché que 10 ou 12 paise par message en fonction de la quantité de messages auxquels vous vous abonnez - par exemple, les fournisseurs de services donnent attrayant tarifs pour plus d'un lakh SMS. Ici encore, le moment du SMS, la journée et les mots utilisés pour transmettre le message sont très importants. Chaque message doit avoir une longueur de 160 caractères et s'il y en a plus, il sera traité comme deux messages et facturé en conséquence. Les utilisateurs mobiles sont susceptibles de voir les SMS après les heures de bureau ou avant en dehors des vacances lorsqu'ils sont plus détendus pour lire les détails. En règle générale, une réponse de vingt pour cent sera un bon indicateur de l'efficacité de la campagne et dépend également de mots et de données précis utilisés pour transmettre le message.
- Site Web: Avoir un site Web est l'un des meilleurs moyens d'atteindre un public plus large. Cependant, la popularité d'un site Web dépendrait de son classement dans les moteurs de recherche tels que Google. Cela dépend encore une fois de la qualité du contenu, des photos et des images, de l'utilisation de mots clés populaires. Il serait bon d'avoir un bon consultant en optimisation de moteur de recherche (SEO) pour vous guider sur l'utilisation des codes html, des mots clés, des tags qui pourraient augmenter les visiteurs du site. Le site doit être optimisé pour les mobiles et le développement d'applications mobiles pour accéder aux produits et commander des produits peut grandement contribuer à la création de nouvelles entreprises. Il devrait y avoir un mécanisme de paiement robuste avec une passerelle de paiement exempte de problèmes techniques.
Les sites Web permettent une plus grande flexibilité dans l'affichage des produits, des descriptions, des actualités sur l'industrie, des blogs et des avis d'utilisateurs. Assurez-vous qu'il existe des formulaires de contact de marketing direct pour obtenir des demandes des clients et obtenir leur base de données pour un suivi ultérieur.
- Facebook / Pinterest: Les médias sociaux sont devenus la meilleure plate-forme pour l'image de marque, la promotion des ventes et l'engagement des clients pour une variété d'industries, en particulier la mode et les vêtements. De nombreuses entreprises n'ont qu'une boutique Facebook et parviennent toujours à faire de bonnes affaires. Pinterest a une audience écrasante aux États-Unis et principalement des femmes, ce qui ne convient donc pas à d'autres pays. Cependant, il est important d'avoir une page de destination pour capturer les informations client ou les réservations. Les pages Facebook permettent de décrire les produits, les photos, les événements, les lancements de produits. La popularité des pages FB dépend de l'obtention de nouveaux likes, de plus de partages pour les publications et de l'attrait de plus de commentaires. Cependant, les entreprises doivent se prévaloir de services payants qui commencent à partir de 40 roupies par jour pour un coup de pouce (moins de 1 $ US).
- Radio et télévision: la radio et la télévision sont devenues des médias efficaces pour les campagnes directes. Certaines chaînes consacrent exclusivement du temps au marketing direct des produits. L'efficacité de la campagne dépendrait des délais, de la qualité de la vidéo, des démonstrations, des voix off et des commentaires. Tous les produits ou services ne conviennent pas à de tels efforts de marketing direct. La santé, le fitness, les accessoires de cuisine, les produits pour la maison, entre autres, sont généralement promus via la télévision. Puisqu'ils sont présentés pendant les heures creuses, les employés de bureau ou les gens d'affaires ne sont pas susceptibles de les voir, bien que les femmes au foyer soient susceptibles d'être le public.
- Vente directe à domicile: de nombreux produits de consommation, livres, accessoires à usage domestique sont vendus par vente directe, cependant, avec la croissance des centres commerciaux et des complexes commerciaux offrant des choix plus larges, les ventes directes à domicile ont perdu leur efficacité à moins que le produit ne soit tres unique. L'acceptation des produits sera moindre, sauf si elle est appuyée par des publicités imprimées et télévisées. Beaucoup de gens ferment leurs portes aux vendeurs directs et beaucoup d'efforts sont nécessaires pour rencontrer des clients potentiels et clôturer un appel.
- Événements et foires commerciales : Des événements et des foires commerciales sont organisés dans le cadre de festivals dans de nombreuses villes et villages où des stands d'exposition sont installés pour promouvoir les produits et services. C'est un immense rassemblement de personnes qui se réunissent pour s'informer et aussi pour acheter des produits. Pour certains produits et services, les demandes de renseignements et les réservations peuvent être effectuées les jours de l'événement et livrées au client à domicile. Le directeur marketing s'appuie fortement sur le bouche à oreille pour aller de l'avant.
- Kiosque Way-Side: De nombreuses entreprises organisent des activités de promotion du kiosque Way-Side pour la promotion de la marque et des ventes. Un parapluie avec le nom de la marque et un bureau et une chaise suffisent à cette promotion. Les purificateurs d'eau, les aspirateurs, les téléphones portables, les prêts personnels, les voitures et à peu près n'importe quel produit peuvent être promus de cette façon. Certains de ces programmes sont organisés dans des centres commerciaux et devant des magasins.
- Campagnes de publipostage: les campagnes de publipostage sont une méthode rentable de marketing direct pour atteindre un public spécifique ou un public plus large, mais la conversion des ventes dépendra de la marque du produit et de l'utilité pour le consommateur.
- Journaux / Magazines: Les journaux et les magazines continuent d'être un bon moyen de toucher un public plus large pour les vendeurs directs. Il contribue à l'image de marque, à la promotion des produits et à la sensibilisation et aide à attirer plus de visiteurs sur le site Web. Cependant, en termes de coûts et de retour sur investissement (ROI), cela dépendrait des produits vendus, qu'ils aient une portée géographique plus large.
Les techniques de marketing direct ne peuvent pas être appliquées à tous les produits et catégories d'entreprises. Les vêtements, les cosmétiques, les purificateurs d'eau, les ustensiles, les livres et certaines autres catégories de produits conviennent mieux à ces activités.
Cependant, l'efficacité du marketing direct dépendra du choix du support, de son retour sur investissement (RoI) et de l'innovation du produit. Certains produits ou marques continuent d'être disponibles uniquement par le biais du marketing direct - par exemple Tupperware, Amway continue d'être vendu directement, bien qu'ils aient leurs propres magasins de marques pour afficher et vendre des produits.
L'industrie de la vente directe en Inde pourrait se multiplier par huit pour franchir la barre des 64 500 croupies roupies au cours des 10 prochaines années. L'industrie ne représente que 0, 4% de l'ensemble de l'industrie du commerce de détail, ce qui est inférieur à sa part de marché dans d'autres pays comparables tels que la Malaisie et la Chine. Dans de nombreux États, la vente directe a été limitée en raison du manque de clarté réglementaire.
La vente directe est opérationnelle dans 100 pays avec une taille de marché de 180 milliards de dollars. Les sociétés indiennes de vente directe ont enregistré une croissance de 16% au cours des cinq dernières années. Selon le rapport FICCI-KPMG, cela a considérablement amélioré l'autonomisation des femmes, le développement des compétences, la percolation technologique et la croissance des petites et moyennes entreprises dans les États.
Il a déclaré que le gouvernement gagnait des recettes fiscales de 740 à 790 millions de roupies par an. Le rapport indique que le marché de la vente directe sera stimulé par des facteurs tels que la croissance des marchés de consommation et l'augmentation de la pénétration à des niveaux comparables à l'échelle mondiale.
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