Introduction à la pénétration du marché

Dès qu'une entreprise entre sur un nouveau marché, elle s'efforce de pénétrer le marché. L'objectif principal de la stratégie de pénétration du marché est de lancer un produit, de pénétrer le marché le plus rapidement possible et, enfin, de conquérir une part de marché importante. La pénétration du marché est également, parfois utilisée comme une mesure pour savoir si un produit se porte bien sur le marché ou non.

La technique de pénétration du marché n'affecte généralement pas la stratégie marketing globale d'une entreprise, mais apporte invariablement un solide potentiel de croissance et une augmentation de la génération de revenus. Une entreprise qui tente d'adopter les concepts de pénétration du marché doit se rappeler de mettre également en œuvre des plans et des tactiques spécifiques pour défier les concurrents et augmenter les chiffres de vente. Cependant, il faut également considérer que la pénétration du marché peut être une affaire risquée et présente également certains inconvénients.

Plus communément, cette technique est utile chaque fois qu'une entreprise vend des produits courants sur un marché en cours. Les spécialistes du marketing doivent prendre en considération les données pertinentes du développement du marché ou du réseau d'expansion pour décider réellement quelle tactique de pénétration adopter. En d'autres termes, le marché peut être saturé ou il peut être dans un scénario de concurrence intense ou les produits peuvent avoir un temps de rotation faible. Maintenant, quelle devrait être la meilleure tactique pour tous ces différents scénarios? Eh bien, la réponse à cette question réside dans le type de stratégie de pénétration du marché que vous adoptez. Et oui, il existe plusieurs tactiques de pénétration différentes. Alors sans plus tarder, connaissons quelques-uns d'entre eux.

Tactiques de pénétration du marché

  1. Ajustement de prix

La stratégie d'ajustement des prix est l'une des tactiques de pénétration du marché les plus utilisées. Un exemple de pénétration du marché pourrait être la baisse du prix d'un produit ou d'un service dans le but d'augmenter les ventes est une tactique d'ajustement des prix. En outre, la modification (augmentation ou diminution) du prix d'un produit après analyse des produits concurrents est également un scénario d'ajustement de prix. Mais, dans le vrai sens du terme, cette stratégie de marketing doit être utilisée de manière très judicieuse car une utilisation excessive peut entraîner des résultats négatifs. Par exemple, l'augmentation constante de votre prix peut faire croire aux clients que vous êtes une entreprise à but lucratif. Une baisse trop fréquente du prix leur ferait croire que vos produits sont de qualité inférieure à la norme.

  1. Promotion augmentée

L'augmentation drastique de la promotion d'un produit (ou service) peut conduire à des résultats spectaculaires. Par exemple, la publicité peut être un merveilleux outil pour accroître la notoriété de la marque. Les entreprises ont le choix de faire leurs campagnes à long terme ou à court terme en fonction de leurs besoins et de leur budget. Cependant, la chose à considérer est que quelle que soit la taille de la campagne, elle doit être bien planifiée et réfléchie. Une campagne promotionnelle facile à contrer serait tout simplement ruinée par les concurrents en cette ère de concurrence acharnée.

  1. Canaux de distribution

La stratégie des canaux de distribution est l'une des stratégies de pénétration du marché les plus constructives. Cette stratégie implique généralement l'ouverture de nouveaux canaux de distribution en se concentrant sur un canal de distribution particulier. Par exemple, si la vente par le biais de points de vente est votre principal canal, vous pouvez apprendre à acquérir de nouveaux canaux comme le télémarketing, le marketing par e-mail, le marketing en ligne, etc. pour accroître l'espace du marché et la rentabilité globale.

  1. Amélioration des produits

Il est vrai que pour vraiment séduire vos clients, vous devez améliorer la qualité de vos produits. Cependant, parfois en leur communiquant sur le meilleur standard du produit lui-même peut faire l'affaire et aucune amélioration majeure du produit ne peut être nécessaire. En effet, la plupart des consommateurs sont encouragés à acheter un produit uniquement par son attrait et ne vérifient pas nécessairement s'il fait ses preuves ou non. Ainsi, ce n'est qu'en faisant de légers ajustements avec le produit et son emballage que vous pouvez attirer plus fortement et augmenter vos revenus de vente.

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  1. Utilisation accrue

Une méthode très efficace de pénétration du marché est celle d'une utilisation accrue de tout produit ou service. Si une campagne de promotion marketing est effectivement livrée dans une zone spécifique, elle entraînerait une augmentation de l'utilisation des produits, ce qui entraînerait ainsi une meilleure pénétration du marché avec l'augmentation des chiffres de vente.

  1. Connaître le risque et la croissance

La plupart des spécialistes du marketing pensent chaque fois à la croissance, pensent à de nouveaux lancements. Cependant, ce n'est que partiellement vrai. En fait, cela peut aussi être risqué. Lorsqu'un nouveau produit est lancé, il existe un risque de réussite ou d'échec. Mais, un canal de distribution efficace et un processus de livraison fluide garantissent que le produit répond aux attentes. De même, entrer dans un tout nouveau segment du marché peut également être risqué. Par conséquent, il est absolument essentiel de connaître votre marché et votre produit afin de bien faire et au-delà des attentes. Un moyen efficace de le faire est de communiquer correctement avec les clients et d'être sensible à leurs besoins et à leurs désirs.

  1. Créer des barrières à l'entrée

Lorsqu'il s'agit d'adopter des options stratégiques, il est essentiel de tirer parti des atouts de votre entreprise de manière correcte et juste. Par exemple, en minimisant vos coûts variables, vous pouvez augmenter vos ventes et établir une barrière à l'entrée pour les autres. C'est pourquoi de nombreuses entreprises dotées d'une technologie supérieure et de processus distincts sont en mesure de réduire les coûts variables et de gagner de meilleures marges brutes par article vendu. Avec une part substantielle du marché et un processus de commercialisation efficace, votre entreprise pourrait créer une barrière à l'entrée pour empêcher les concurrents d'entrer dans votre secteur.

  1. Soyez unique et pensez différemment

Bien que l'ensemble du processus de pénétration du marché semble simple et monotone, c'est pourtant un grand défi si vous le percevez. Pour relever le défi, vous devez être plus unique et très innovant dans votre approche. Une stratégie de vente répétitive donnerait des résultats insatisfaisants et entraverait votre potentiel de croissance. Il serait donc préférable de penser différemment et de modifier vos tactiques de pénétration au fur et à mesure des besoins. En étant plus innovant et en ajoutant de la valeur à vos produits, vous augmentez vos chances de succès.

Certaines actions que vous pourriez considérer comme uniques sont:

  • Éduquez vos clients - Ceci est important car les gens ignorent souvent la qualité du produit et comment il pourrait leur être utile.
  • Facilitez les achats - De nombreuses entreprises prospères prêtent une facilité de crédit à leurs clients et augmentent ainsi leur capacité d'achat.
  • Élargissez le réseau de distribution - Rendre votre produit disponible dans plus d'emplacements et de meilleures options de livraison et de service peut également augmenter considérablement vos chiffres de vente.
  • Générez des références - Si vous pouvez encourager vos clients à donner des références, cela affecterait certainement vos chances de vente. Par exemple, vous pouvez offrir des coupons-cadeaux ou des points de récompense aux clients dont les filleuls sont réellement convertis.
  • Modification de la conception des produits - En rendant le produit plus convivial, vos chances de conversion des ventes augmentent considérablement. Par exemple, vous pouvez faire d'un long roman un livre de poche au lieu d'un livre relié.

  1. Diversification

La tactique de diversification des produits consiste à fabriquer de nouveaux produits pour de nouveaux marchés. La stratégie de diversification est généralement suivie chaque fois qu'il y a saturation sur le marché actuel ou lorsque des changements environnementaux tels que sociétaux, économiques, technologiques ou réglementaires rendent très difficile la génération de nouvelles ventes sur ces marchés. Cette stratégie est le plus souvent suivie par les entreprises du secteur de la santé, comme les hôpitaux. Les hôpitaux ont maintenant diversifié leurs services sous la forme d'établissements de soins de longue durée, de remboursement, d'aiguillage vers le réseau et d'utilisation. Les entreprises qui se sont diversifiées sur les opportunités de leurs forces ont pu en tirer le meilleur parti.

  1. Alliances stratégiques

Pour certaines organisations, il est difficile pour une ou plusieurs raisons de pénétrer de nouveaux marchés. Pour résoudre un tel problème, bon nombre de ces organisations concluent une sorte d'alliances stratégiques entre elles pour opérer sur un marché particulier. Bien que les alliances stratégiques puissent prendre plusieurs formes, la plus commune est celle des coentreprises, dans laquelle chaque entreprise partenaire détient une participation. Les alliances stratégiques les plus courantes et naturelles se trouvent dans l'industrie pharmaceutique.

Avantages et inconvénients des stratégies de pénétration du marché

Les stratégies de pénétration du marché profitent de prix réduits pour augmenter la demande de produits et augmenter votre part de marché. À mesure que la demande pour votre produit augmente, votre entreprise économise de l'argent sur les coûts de fabrication des produits en raison du plus grand volume de produits. La stratégie de pénétration du marché ne fonctionnera pas pour tous les produits et tous les types d'entreprises. Ainsi, certaines entreprises utilisent des stratégies marketing différentes de la normale pour être plus efficaces.

Voici quelques avantages de pratiquer des stratégies de pénétration du marché: -

  1. Croissance rapide -

Si le but de vos activités commerciales et marketing est d'élargir votre clientèle, la pénétration du marché est le remède dont vous avez besoin. Lorsque vous proposez des prix inférieurs à vos concurrents, tenter leurs clients devient possible et vous recevez ce que vous attendiez. Ainsi, une croissance rapide dépend fortement de la baisse des prix. Plus elles sont rationnelles, meilleures seront vos chances.

  1. Rentabilité -

Certes, il est raisonnable de dire que la pénétration entraîne une rentabilité. La pénétration du marché peut entraîner des avantages en termes de coûts si vos processus commerciaux se déroulent comme prévu. En gardant des prix bas, vous vous assurez que les clients restent avec vous et cela signifie également que vous pouvez commander plus de produits à vos fournisseurs, ce qui se traduit par des bénéfices plus élevés. C'est pourquoi certaines entreprises prennent la voie risquée et achètent d'abord des produits en vrac en raison de prix réduits, puis mettent en œuvre une stratégie de pénétration.

  1. Concurrents du concours -

L'un des segments les plus difficiles de la stratégie de pénétration du marché est de combattre avec vos rivaux. Essayez d'imaginer, vous avez de nombreux concurrents qui tentent désespérément d'évoluer et de vous ralentir et volent vos clients, ce qui se traduit par une baisse des bénéfices pour vous. Maintenant, suivant la règle de survie, votre seule issue est de les combattre et de les vaincre pour rester au sommet. Par exemple, des prix initiaux bas forceront vos concurrents à passer à des stratégies alternatives avec des réglementations de prix de pénétration du marché modifiées. De cette façon, vous ferez appel aux consommateurs perdus et cela rendra les concurrents sur la défensive ou quitter complètement le marché.

Maintenant, regardons certains des inconvénients des stratégies de pénétration du marché: -

  1. Coûts de production non atteints -

Il n'est pas toujours possible de baisser le prix du produit comme vous le souhaitez. Parfois, les produits sont coûteux à fabriquer et les petites entreprises ont du mal à survivre tout en produisant suffisamment pour abaisser la production et les prix. Cela devient plus compliqué lorsque vous devez traiter avec des entreprises concurrentes. Dans de telles circonstances, il est préférable de se concentrer sur la campagne de marketing, l'emballage des produits et l'amélioration de l'image publique, car ils ont le même potentiel que la structure des prix.

  1. Chances manquées -

Certaines entreprises qui fabriquent des produits de luxe commettent l'erreur idiote de le commercialiser comme un article bon marché. Par conséquent, les clients qui adorent les produits de luxe éviteraient qu'ils ne soient commercialisés comme un «article bon marché». Ainsi, si vous vous concentrez sur la fabrication de produits de luxe, considérez que des prix bas peuvent affaiblir vos ventes et le produit peut même échouer dans le marché.

  1. Mauvaise image de l'entreprise -

Lorsque votre entreprise possède de nombreuses gammes de produits qui incluent également une gamme de luxe, l'adoption d'une stratégie de pénétration du marché serait certainement défavorable. Par exemple, si vous appliquez une stratégie de pénétration du marché particulière sur un seul produit, cela pourrait mal refléter sur les autres gammes de produits. Par conséquent, si un grand nombre de clients se familiarisent avec votre produit bon marché, il est fort probable qu'ils oublieraient que vous produisez également des articles de luxe et que le statut de votre marque en tant que fabricant de luxe disparaîtra.

  1. Manque de résultats -

La stratégie de pénétration du marché ne fonctionnera pas à un endroit où les prix étaient auparavant bas. Par exemple, lorsque les prix étaient auparavant bas, les consommateurs ont désormais fait confiance à une entreprise existante, et ainsi pénétrer ce marché et tenter de battre le concurrent serait une manière très inefficace d’agir. Au lieu de cela, une nouvelle entreprise devrait se concentrer sur la valorisation de l'entreprise, en essayant de créer des prix bas pour les produits.

Conclusion

Dans l'article donné, nous avons essayé de présenter plusieurs stratégies de pénétration du marché. Cependant, ces tactiques seront mieux applicables lorsque vous en utiliserez plusieurs ensemble. L'augmentation de la portée de votre produit doit s'accompagner d'une augmentation ultérieure de vos promotions. Après avoir augmenté la promotion, vous êtes tenu d'augmenter l'utilisation des produits et, d'autre part, d'attirer la concurrence de vos concurrents.

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