«Et il n'y a rien de tel qu'un appel sans vente. Une vente est effectuée à chaque appel que vous effectuez. Soit vous vendez des actions au client, soit il vous vend une raison pour laquelle il ne le peut pas. Dans tous les cas, une vente est conclue, la seule question est de savoir qui va conclure? Vous ou lui? "

-Ben Affleck

Améliorez vos compétences en négociation - Les compétences en négociation peuvent être considérées comme un simple flux de communication en amont et en aval qui a lieu entre les personnes concernant la valeur des choses qu'elles échangeront. Par exemple, il peut s'agir d'un échange d'une œuvre d'art créée par vous avec l'argent de la personne qui l'achète. La capacité d'une personne à négocier avec succès dans le climat turbulent des affaires qui fait aujourd'hui la différence entre le succès et l'échec. Voici quelques conseils pour mener à bien l'art de la négociation:

Conseils sur les compétences en négociation

  1. Faites preuve d'empathie lorsque tout le monde est gagnant

Lorsque vous négociez des ventes, les prospects auront un certain nombre d'objections. Parfois, cela peut consister en une longue liste avec le résultat qu'ils vous enlèveront ces frustrations. Si vous avez de l'empathie, vous serez en mesure d'apprécier leurs difficultés tout en validant leurs préoccupations. Lorsque l'empathie est appliquée par vous, les prospects ont le sentiment que vous faites un effort pour les comprendre et qu'ils sont de leur côté. Pour être un négociateur vraiment efficace, vous devez avoir une compréhension des deux côtés.

Cela vous aidera à vous mettre en position de conclure l'accord. En l'absence d'empathie, vous vous cognerez simplement la tête contre le mur en ne mettant en avant que votre point. Si les préoccupations des prospects n'ont pas été validées, elles deviendront défensives et cesseront de vous écouter même si votre présentation commerciale peut être efficace. Écoutez les points de vos prospects et affirmez-les. Vous serez apprécié pour cela. Cela ne nuira pas à votre service ou produit, mais l'utilisation de la douleur du prospect mettra en évidence votre service ou produit.

Exemple - «Oui, je comprends que l'argent est serré; cependant, d'après ce que vous m'avez dit, je pense que les économies réalisées grâce à notre produit fourniront à votre entreprise le coup de pouce dont vous avez besoin en quelques mois seulement… »

  1. Adaptez votre réponse

Vous devez connaître votre public, les questions sur les compétences en négociation que vous devez lui poser et ce qu'il veut. La première étape consiste à comprendre le moteur de la partie avec laquelle vous négociez et quelles sont leurs priorités. Déterminez le type de personnes avec lesquelles vous avez affaire afin de pouvoir leur parler dans une langue reconnue par eux. Cela signifie que vous devez trouver les boutons sur lesquels vous devez appuyer. L'adoption de votre approche contribuera à faciliter le processus de négociation, une fois que vous aurez découvert à qui vous avez affaire.

Les personnes analytiques, précises et formelles sont généralement des penseurs et devront recevoir beaucoup d'informations, les personnes compétitives, exigeantes, intuitives et déterminées auront des connaissances et auront besoin du strict minimum d'informations. D'un autre côté, les personnes qui sont patientes, détendues, attentionnées, persuasives, sociables, expressives et chaleureuses privilégieront les diagrammes et les histoires. Il est tout aussi important de comprendre le type de personne que vous êtes et de vous ajuster en fonction du type de personne avec laquelle vous négociez.

  1. Écoute attentivement

La nature nous a donné deux oreilles et une bouche et elles doivent être utilisées dans la vie en général dans la même proportion. C'est le meilleur moyen possible de comprendre la personne contre laquelle vous êtes opposé. Il convient de demander à l'autre partie ce qu'elle attend d'une négociation et une réunion en face à face peut être organisée à cet effet avant d'entrer dans les détails. «La connaissance c'est le pouvoir» et donc plus vous allez parler, plus vous allez donner. Par conséquent, vous devez vous taire et essayer d'exercer un contrôle. Vous devriez laisser l'autre partie parler, lui poser un certain nombre de questions sur les compétences de négociation, écouter leurs réponses et prendre des notes sur les compétences de négociation.

  1. Soyez prêt mentalement

Près de 55% de ce qui se passe dans notre esprit est donné par notre langage corporel et, par conséquent, le moyen privilégié pour les compétences de négociation est généralement en face à face. Vous devez adopter mentalement la bonne approche. Si vous avez un sentiment de subordination, il sera difficile de couvrir cela et conduira à la définition du ton incorrect dès le début. L'approche adoptée par un junior qui vend quelque chose à un senior peut être subalterne et ce sera une position terrible en ce qui concerne les négociations. Plutôt que cela, les personnes qui entament les négociations devraient penser qu’elles ont besoin les unes des autres. Vous devez être conscient de la valeur de ce que vous proposez et de la façon dont cela sera utile à l'autre partie. Une fois que vous aurez la clarté dans la tête, vous aurez le sentiment d'être en contrôle et vous pourrez prendre les devants en vous posant des questions.

  1. Discutez et ne vendez pas

La négociation doit être une discussion sur les moyens d'obtenir un résultat qui soit agréable pour tous et pas seulement un exercice de vente. Le pitch classique des ventes est généralement du genre «regardez ce que nous pouvons faire pour vous». Au lieu de cela, vous devez dire: «C'est ce que nous faisons et ce que nous pouvons offrir. Comment cela peut-il vous aider? Cela vous donne quelque chose à négocier, car ils vous disent pourquoi ils veulent votre produit ou service. »

En dehors de cela, vous devez identifier les compromis, les choses que vous pouvez offrir car elles sont peu coûteuses pour vous mais très précieuses pour l'autre partie. Par exemple, si vous vendez des systèmes informatiques, et une partie de cette offre est de trois jours d'aide par l'ingénieur sur place. Vous pouvez leur donner cinq jours, car vous avez déjà payé pour cette personne et un jour ou deux ici et là ne feront pas une grande différence pour vous en ce qui concerne les coûts. Cependant, dans le cas où votre ingénieur est généralement facturé 500 Dh par jour, cela devient précieux pour eux. Par conséquent, vous devez penser aux façons dont vous pouvez les aider afin qu'ils vous aident.

Dans le cas où ce sont vos produits ou services qui sont sur la table, le principal problème est d'essayer de ne pas bouger sur le front des prix. En d'autres termes, vous devez penser aux choses que vous pouvez leur donner pour qu'ils fassent toujours l'achat aux prix d'origine.

  1. Prenez le temps de négocier

N'ayez pas peur de demander une pause dans les négociations afin de vous remémorer vos réflexions. Vous avez besoin de temps pour vous absenter afin de pouvoir le reconsidérer. Jusqu'à ce que et à moins que vous ne soyez contre des délais qui sont absolument fixes, préparez-vous à prendre un temps d'arrêt, puis à l'utiliser pour recalibrer vos pensées.

  1. Comprenez votre position et apprenez également à connaître leur position

Vous devez former trois positions dans votre tête avant d'entamer des négociations. Ce sont - ce qui est possible pour vous de vous en sortir et c'est souvent votre offre d'ouverture, ce que vous attendez de vous sur la base de la connaissance du marché ainsi que de vos rupteurs d'opérations. Cela peut être mis comme vous "méga victoire", votre "victoire attendue" ou votre "repartir". Au milieu des négociations, il est plus facile de donner plus que ce que vous aviez voulu donner au départ. Les compétences de négociation sont une chose émotionnelle et il est donc très essentiel de travailler à l'avance sur ces positions. Il est recommandé que vous soyez extrême mais assez réaliste avec votre offre d'ouverture. Ensuite, vous pouvez quitter une telle position et leur donner la satisfaction de gagner. Il en résulte que l'autre partie devient plus agréable. La confiance est nécessaire pour que la collaboration fonctionne et les relations sont endommagées par des positions irréalistes.

Parmi les plus grosses erreurs commises par les négociateurs, figure l'échec à dévoiler la position de leur adversaire. Par exemple, lors de la vente, au cas où un client potentiel n'est pas disposé à payer le prix demandé, vous devez lui demander ce qu'il est prêt à payer. La plupart des gens passent à côté de ce point. Ils disent généralement «ok» et offrent une remise de 10%, à laquelle le client peut dire «ce n'est pas suffisant», puis le vendeur en proposera plus. Nous appelons cela «sonner le torchon». Vous vous arrêtez pour faire cela quand il y a un arrêt dans les gouttes qui sortaient. Une fois que l'autre partie vous aura dit ce qu'elle est prête à payer, vous aurez deux positions et une marge de négociation sera présente.

  1. Ne donnez rien sans recevoir quelque chose en retour

Les concessions unilatérales sont vouées à l'échec. Chaque fois que vous devez donner quelque chose, vous devez vous assurer que vous recevez quelque chose en retour. Vous devez toujours attacher une chaîne. «Je ferai ceci si vous faites cela.» Sinon, vous pourriez envoyer une invitation à l'autre personne pour vous demander plus de concessions. Lorsque quelque chose est donné par vous, sans que l'autre partie n'échange, ils auront le sentiment d'avoir droit à vos concessions et ne seront satisfaits qu'après avoir obtenu des concessions supplémentaires de votre part. Au contraire, si vos concessions doivent être gagnées par eux, un plus grand sentiment de satisfaction en découlera.

  1. Ne prenez pas personnellement les problèmes ou le comportement de l'autre personne

Les négociations échouent souvent car l'une ou les deux parties sont écartées par des problèmes personnels et sans rapport avec l'accord en cours. Les négociateurs retenus se concentrent sur la résolution de problèmes, qui est principalement la manière de conclure un accord qui respecte les besoins des deux parties concernées. L'obsession sur la personnalité de l'autre négociateur ou sur des questions qui n'ont pas de relation directe dans la conclusion d'un accord peut conduire au sabotage d'une négociation. Dans le cas où quelqu'un est difficile à traiter ou est impoli, alors vous devriez essayer de comprendre son comportement et ne pas le prendre de manière personnelle.

  1. Visez haut et attendez le meilleur résultat

Les négociateurs qui réussissent sont des optimistes. Vous obtiendrez plus, uniquement lorsque vous en attendez plus. L'ouverture avec une position extrême est une stratégie éprouvée pour atteindre des résultats élevés. Les vendeurs doivent demander plus qu'ils s'attendent à recevoir et moins que les acheteurs devraient leur offrir que ce qu'ils sont prêts à payer. Les gens font mieux s'ils visent plus haut.

Les négociations impliquent beaucoup plus que de simples interrogations ouvertes. Il implique également d'autres compétences de négociation pour les astuces de vente ainsi que certains des principes essentiels qui permettront à la personne qui négocie de se tenir en bonne position, quelle que soit la chose qu'elle troque. Les compétences de négociation commerciale ne viennent pas naturellement à une personne. Ils ont besoin de répétition. Bien que la plupart des compétences de négociation puissent sembler être du bon sens, il a été observé qu'il n'est pas rare que les gens se laissent prendre dans les émotions momentanées et ignorent les instincts de base qu'ils possèdent. Pour développer des compétences de négociation efficaces, les émotions, la chance ainsi que la magie n'ont pas leur place. Ce qu'il faut, c'est un instinct de fer, l'intelligence de la rue, des devoirs ainsi qu'une discipline sans faille. Ce sont les principales clés qui vous aideront à débloquer vos capacités pour obtenir les meilleures offres possibles dans toutes sortes de circonstances.

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