Introduction à la stratégie de marketing de référence
Le marketing de bouche à oreille est gratuit et il n'y a aucun moyen de le quantifier. Cependant, lorsque les entreprises sont convaincues de la qualité et du service de leurs produits, elles peuvent également penser à inciter ceux qui sont prêts à faire passer le bon mot sur votre marque ou votre produit. Lorsque le marketing de bouche à oreille reçoit un incitatif monétaire ou autre de la part de l'entreprise, cela s'appelle le marketing de référence.
Stratégie de marketing de référence
Il n'est pas facile de convaincre les consommateurs d'acheter un produit. Ils sont régulièrement exposés à des centaines de publicités dans les journaux, la télévision, la radio et les thésaurisations. Même s'ils sont en partie influencés par les images, les sons et les vidéos avec lesquels ils sont bombardés, beaucoup de gens restent sceptiques à ce sujet. Et ils ont tendance à demander l'aide d'amis, de collègues, de connaissances ou même de critiques de produits avant de décider de se séparer de leur argent.
La plupart des produits sont achetés non pas à cause de l'impact des publicités seules, mais par le bouche à oreille. Si quelqu'un a acheté un téléphone portable et en est satisfait, il est susceptible de le dire à au moins 10 à 12 personnes sur les mérites du produit. Ce type de marketing est gratuit pour l'entreprise et reflète en quelque sorte l'effort de marque de l'entreprise.
Une entreprise riche en liquidités peut dépenser des millions de dollars pour faire approuver son produit par une célébrité de l'industrie cinématographique, des affaires, de la mode, des sports ou de tout autre domaine d'activité. Il est très peu probable qu'une actrice soit belle à cause de la crème pour le visage ou du savon, les consommateurs le savent!
La plupart des grandes entreprises et marques ont utilisé l'exemple du marketing de référence avec de bons résultats et il n'y a aucune raison pour que vous ne puissiez pas en bénéficier. Pour de nombreuses entreprises américaines, 65% des nouvelles ventes se font par le biais du marketing de référence. Une enquête réalisée par Nielsen a révélé que les clients sont fortement influencés par les références donnant un bon poids aux recommandations faites par des amis.
Canaux pour le marketing de référence
-
L'employé de l'entreprise: (Stratégie de marketing de référence)
Vos employés sont vos plus grands ambassadeurs. S'ils approuvent votre produit, cela montre que l'entreprise prend bien soin d'eux et qu'ils ont également une bonne foi dans le produit. De nombreuses entreprises incitent les employés à promouvoir leurs produits. Dans les banques, le personnel de bureau bénéficie d'incitations monétaires pour promouvoir certains plans d'épargne ou fonds communs de placement. Les plus performants d'entre eux peuvent être périodiquement reconnus en donnant une pièce d'or sur une base mensuelle ou trimestrielle.
Les employés qui font la promotion des produits de l'entreprise ont deux avantages: cela reflète la croissance du chiffre d'affaires de l'entreprise et les employés ont tout à gagner non seulement par des incitations, mais aussi par une augmentation de salaire à la fin de l'année si les efforts se reflètent également sur le résultat net.
L'autre avantage du marketing de référence est que, contrairement à un responsable du marketing ou à un associé, il n'y a pas de frais de rétention liés à l'utilisation des employés pour le marketing.
-
Vos propres clients: (Stratégie de marketing de parrainage)
Un client satisfait est votre meilleur responsable marketing et donc une entreprise peut puiser dans sa riche base de données clients pour les utiliser en offrant des incitations pour les références. Citibank donne Rs 2000 par référence pour les cartes de crédit à ses clients existants, tandis que Google a annoncé 7, 50 $ par référence à ses titulaires de compte pour la promotion des campagnes Adwords. De nombreux magazines les plus vendus tels que Readers 'Digest, The Week, India Today ont tous utilisé le marketing de référence au fil des ans pour stimuler les affaires. Parfois, l'incitation peut être une collection des meilleurs articles qui ont déjà paru dans le magazine depuis sa création ou ce pourrait être un livret utile que le lecteur peut garder comme référence.
Dropbox, une entreprise leader de stockage de fichiers en ligne, a mis en place un programme de marketing de parrainage pour ses abonnés en 2009. Dans un programme de marketing de parrainage, ceux qui se sont inscrits et ceux qui l'ont référé ont obtenu de l'espace libre. En un an, le référencement représentait plus de 35% des nouvelles affaires de Dropbox. Il existe plusieurs exemples provenant de l'industrie du monde entier qui ont utilisé le marketing de référence - AT & T donne aux clients la possibilité de gagner jusqu'à 575 $ par an grâce à des références.
-
Le rapprochement avec des métiers complémentaires: (stratégie marketing de référencement)
Lorsque de nombreux fonds communs de placement et sociétés d'assurance-vie mondiaux sont venus en Inde, ils se sont liés avec des banques pour promouvoir les affaires. Lorsque les banques qui ont pour tradition de fournir de bons services approuvent un produit d'investissement, il est plus susceptible d'être accepté par les clients. Aviva a lancé ses produits d'assurance-vie par le biais de la Banque Canara avant de se lancer seul et a ainsi pu travailler sur une bonne clientèle.
D'autres moyens de marketing de référence sont vus dans une automobile, des entreprises de vente au détail de pétrole faisant la promotion des cartes de crédit, des entreprises de climatiseurs faisant la promotion des stabilisateurs.
Étapes pour garantir de meilleurs résultats avec le marketing de référence
-
Bon produit / service et service à la clientèle: (stratégie de marketing de référence)
La condition préalable essentielle pour réussir une campagne de parrainage est d'avoir un bon produit ou service et un service après-vente impeccable. Sans un bon produit ou une bonne marque, vous n'allez pas faire beaucoup de progrès et peu seront prêts à s'y référer en premier lieu.
-
Les objectifs devraient être réalisables, les récompenses attrayantes: (Stratégie de marketing de référence)
Les cibles pour les renvois ne devraient pas sembler impossibles ou difficiles à atteindre. Référencer jusqu'à 15 peut être facile, mais la plupart des entreprises offrent des avantages même si cinq clients sont référés et entraînent des conversions. Qu'il s'agisse d'espèces, de produits ou d'autres avantages, les récompenses devraient être suffisamment bonnes pour que les clients et les employés prennent cet effort supplémentaire. Il convient de mentionner clairement si les récompenses sont accordées pour la génération de leads ou pour la conversion des ventes.
-
Dans les affaires B2B, ne commencez pas par une demande de recommandation: (Stratégie de marketing de référence)
De nombreux clients peuvent ne pas vouloir participer au programme de marketing de parrainage simplement parce qu'ils ne savent pas comment les informations personnelles collectées seront utilisées par l'entreprise. Il est préférable de nouer des relations avec l'entreprise en lui demandant d'évaluer votre produit ou de vous abonner à des newsletters. Avant d'annoncer le programme de marketing de parrainage, les clauses de confidentialité et les clauses de confidentialité doivent leur être communiquées afin qu'ils se sentent en confiance pour vous référer des personnes.
L'ensemble du processus de contact avec les clients référés doit être informé au préalable en mentionnant les avantages et les récompenses de l'entreprise de marketing de référence.
-
Le marketing B2B prend du temps, tenez le client informé: (Stratégie de marketing de référence)
Une fois que vous obtenez une référence et commencez à les contacter, le client qui a référé doit être informé de l'avancement du processus de marketing jusqu'à la clôture de la transaction. Cependant, il faut veiller à ne pas bombarder le nouveau client potentiel avec des courriels et des appels téléphoniques qui seront gênants pour le client qui vous l'a référé.
Cours recommandés
- Cours en ligne de gestion de la logistique
- Pack de formation à la vente
- Formation de certification en gestion de marque
-
Les récompenses doivent être accordées dans le temps: (Stratégie de marketing de parrainage)
Lorsqu'une récompense est promise pour les références, elle doit être donnée dans un délai déterminé, la même semaine ou le mois prochain. Lorsque les récompenses sont retardées ou non accordées, l'entreprise ferme ses portes à tout succès possible dans les futurs programmes de marketing de référence.
-
Faites votre site Web, les médias sociaux adaptés aux références: ( Stratégie de marketing de référence)
Rendez votre site Web et vos médias sociaux adaptés au partage et à la récompense, tout comme l'a fait mes sous-vêtements. Ils ont créé une section spéciale appelée inviter à stimuler les activités de marketing de référence. Ils ont offert 20 $ pour le client et 20% de réduction pour la personne qui a acheté cette référence. Ou il peut s'agir de plusieurs niveaux de récompenses en fonction du volume d'affaires et non d'une seule récompense. Désormais, même pour les petites entreprises, il est facile de mettre en œuvre des programmes de marketing de parrainage sur le site Web avec plusieurs applications disponibles pour la personnalisation: certaines d'entre elles sont Ambassador, Friendbuy, Referrify, Extole, Referralcandy.
Avec l'explosion rapide des médias sociaux, les entreprises peuvent désormais utiliser des solutions développées pour Facebook, Twitter, Linkedin, Google+ pour faire partager à vos clients des promotions et des offres de réduction. Beaucoup d'entre eux utilisent l'analyse du Big Data pour envoyer les bonnes offres au public cible.
-
Rejoignez un réseau de marketing de référence: (Stratégie de marketing de référence)
De nombreuses petites et moyennes entreprises peuvent rejoindre un réseau d'entreprises tel que le BNI (Business Network International) qui a des sections dans le monde entier pour aider ses membres à promouvoir les affaires par le biais de références. Chaque référence est beaucoup plus précieuse qu'un prospect, car le taux de conversion pourrait être proche de 90 à 100%, tandis qu'un prospect qualifié provenant de toute autre forme de marketing a un quart de chance d'être converti en entreprise.
Les réseaux de marketing de référence aident également à établir des relations car ils ont des réunions hebdomadaires où ils discutent des stratégies, comment faire des présentations et des propositions. Ils organisent également des ateliers donnant de nouvelles idées sur la promotion et les stratégies commerciales. BNI a déclaré fin 2015 qu'elle comptait 7 300 chapitres et a généré 7, 7 millions de renvois évalués à 9, 3 milliards de dollars. Le nombre total de membres de l'organisation est de 190 000 dans 64 pays.
-
Utilisez une combinaison de stratégie monétaire, non monétaire et à plusieurs volets: (stratégie de marketing de référence)
Vous pouvez utiliser à la fois des incitations en espèces ou non en espèces pour le marketing de référence, mais une étude de l'Université de Chicago a révélé que les incitations non monétaires étaient plus efficaces que les avantages en espèces de 24%. Il est également préférable de ne pas limiter la référence aux seuls clients ou employés, les sites Web de marketing de référence peuvent également être utilisés pour de nouveaux clients et les attirer dans des programmes de marketing de référence.
-
Communiquez le personnage de l'acheteur à vos clients: (Stratégie de marketing de parrainage)
Lorsqu'elles demandent des références, les entreprises oublient le plus souvent le groupe cible qu'elles recherchent. Chaque ami ou collègue de votre client peut ne pas être un prospect et obtenir une longue liste de prospects, passer du temps sur eux peut ne pas apporter le résultat souhaité. Dans de tels cas, l'entreprise peut définir un profil de client - groupe d'âge souhaité, revenu, intérêts, industrie, sexe, loisirs afin que les résultats soient meilleurs.
Qui peut utiliser le marketing de référence?
Magasins de détail, magazines, banques, médecins, sociétés de cartes de crédit, industrie automobile, aéroports, hôtels, agences de voyages, sociétés de bourse, fonds communs de placement, sociétés de commerce en ligne. Il convient aux entreprises B2B et B2C et aux entreprises de services. Dans le monde entier, ce sont les petites et moyennes entreprises qui ont davantage profité de l'exemple du marketing de référence.
Avantages du marketing de référence Exemple?
Pourquoi devrait-on essayer la voie laborieuse vers le marketing de référence? Il est beaucoup moins cher que le marketing conventionnel et offre un meilleur retour sur investissement (ROI). Il a été constaté que les entreprises qui déploient correctement les définitions de marketing de référence ont considérablement réduit la publicité traditionnelle sur les médias de masse. Les clients se sentent importants car ils sont récompensés et partagent les récompenses avec leurs amis qui bénéficient également de l'obtention d'un bon produit.
Avec la croissance des technologies de l'information (TI), plusieurs applications sont disponibles pour le Web, les médias sociaux, le mobile et le courrier électronique pour automatiser vos campagnes de parrainage en ciblant les offres à la bonne audience. Ils utilisent également le Big Data pour fournir de meilleurs résultats dans la définition du marketing de référence.
Outre les avantages monétaires ou non monétaires que les clients obtiennent, cela génère également de la bonne volonté parmi les clients et forge une meilleure relation entreprise-client. Cela, à son tour, oblige l'entreprise à se concentrer sur la qualité, l'innovation et la vitesse pour faire croître l'entreprise.
Conclusion
Malgré les nombreux avantages du marketing de référence, par exemple, à peine 25% des entreprises utilisent une stratégie de marketing de référence. Les analystes soulignent qu'il faut une planification minutieuse, identifier la bonne cible pour les renvois et s'appuyer sur eux.
Il est important d'évaluer les résultats d'une campagne de référence avant de se lancer dans une autre. De nombreuses petites entreprises ne font pas beaucoup de progrès car elles ne le demandent pas. Sauf si vous demandez que vous n'obtenez pas et cela s'applique également aux statistiques de marketing de référence.
Des études ont montré que le succès d'une campagne de parrainage est de 2% mais est bien meilleur que les campagnes de publipostage qui ont un taux de réussite de seulement 1%. Certains spécialistes du marketing pensent que demander un renvoi pourrait nuire à la relation avec le client. Les entreprises qui ne sont pas disposées à rechercher des références peuvent emprunter la voie indirecte en établissant leur expertise grâce à une meilleure visibilité sur les sites Web, blogs, podcasts, YouTube, apparaissant à la télévision entre autres options. À son tour, cela peut aider l'entreprise à obtenir des références de personnes qui ne sont pas ses clients.
Il est seulement possible d'apprendre des réussites à travers le monde. Par exemple, il existe des entreprises qui génèrent uniquement des activités de marketing de référence, sans publicité.
La firme de William Davey, Fred's Best Windows, Doors, Siding and Roofing, est l'une de ces entreprises qui ne dépense pas d'argent pour la publicité et se développe sur les références reçues des clients, des agents immobiliers, des groupes de référence et des partenaires. Le succès de Davey est dû à la formation qu'il donne aux sources de référence sur la façon et le type de personnes à référer et à s'assurer que son entreprise possède les qualités qui la rendent préférable. Le livre de William Davey sur le marketing de référence intitulé «The Referral Factory» devrait être publié en septembre de cette année.
Articles recommandés
Voici donc quelques articles qui vous aideront à obtenir plus de détails sur la stratégie de marketing de référence, l'exemple de marketing de référence, les statistiques de marketing de référence, la signification du marketing de référence et également la définition du marketing de référence, il vous suffit de cliquer sur le lien ci-dessous.
- Créez une stratégie de marketing numérique avec ces conseils importants
- Outils de marketing de contenu et analyse SEO
- Marketing direct | Outils de marketing d'entreprise
- Différences entre le marketing de bouche à oreille et la publicité