Introduction aux objectifs de l'équipe de vente
Le devoir d'un directeur des ventes n'est pas facile. Ils doivent faire face à de nombreux défis tout au long de leur carrière, quelle que soit l'organisation dont ils font partie. L'un de leurs principaux défis est de maintenir les objectifs de leur équipe de vente motivés pour produire des résultats satisfaisants à tout moment.
Certaines personnes croient que les meilleures façons de motiver leur personnel de vente sont de dépenser beaucoup pour elles ou de les maintenir engagées dans une formation ou une autre. Cependant, les meilleurs moyens sont de réduire leurs charges administratives et d'augmenter leur temps sur le terrain ou au téléphone.
20 meilleures façons d'améliorer les objectifs et la productivité de votre équipe de vente
Compte tenu de ces faits, nous avons produit quelques-unes des meilleures idées pour rendre un vendeur B2B plus productif. Ce sont les suivants:
1. Mettez à jour les objectifs de l'équipe de vente avec les dernières technologies
Cela ne signifie pas que votre personnel de vente reçoive un nouveau gadget à la mode et coûteux, mais signifie qu'il doit être équipé des outils les plus récents pour effectuer ses tâches plus facilement et plus efficacement. S'ils sont occupés à résoudre leurs problèmes techniques avec l'équipe d'assistance, ils perdront évidemment un temps précieux avec les prospects ou les clients. Donc, cela ne devrait en aucun cas se produire.
Cela dit, il est également de votre devoir en tant que directeur des ventes de vous assurer que le personnel de vente est en possession d'au moins quelques derniers appareils tels qu'un iPad 4G et un mobile Android à tout moment. Cela les garderait connectés aux systèmes internes et à Internet à tout moment, ce qui est très crucial pour une organisation commerciale. Vous devez rester informé et ouvert à toutes les avancées technologiques et essayer d'équiper les objectifs de votre équipe de vente avec certains d'entre eux.
2. Arrêtez de demander des rapports TPS!
Un directeur des ventes efficace se concentre davantage sur les ventes réelles et l'augmentation des objectifs de vente que sur l'accomplissement des documents et des rapports TPS d'ailleurs. Ainsi, ne soyez pas rigide lorsqu'il s'agit de demander à votre équipe de vente des rapports hebdomadaires ou mensuels sur les chiffres de vente, laissez-les plutôt frapper le marché en toute liberté et concentrez-vous sur la fermeture de la perspective de vente. Vous pouvez engager un assistant administratif qui pourra s'occuper des formalités officielles en votre nom.
3. Ne soyez pas un obstacle!
Cette astuce est très similaire aux deux astuces ci-dessus car elle met l'accent sur le fait qu'il est de la responsabilité du directeur des ventes de supprimer tout obstacle sur le chemin de son personnel de vente, que ce soit. Les objectifs de l'équipe de vente doivent être en mesure de se concentrer sur leurs rendez-vous, les visites aux prospects et les relations avec les clients plutôt que d'être gênés par tout autre obstacle. Le directeur des ventes doit donc prendre lui-même en charge cette situation.
4. Réunions à distance
Si vous faites partie de ces managers qui aiment rencontrer chaque membre de l'équipe de vente individuellement et leur affecter de nouveaux objectifs de revenus et de ventes, vous devez changer. En fait, c'est une bonne pratique de laisser les objectifs de l'équipe de vente fonctionner seuls et, si nécessaire, de prendre les réunions de vente par téléphone ou par skype. Dans certaines entreprises, cela peut être considéré comme une chose instable, mais si vous pouvez clairement communiquer aux membres de l'équipe que l'objectif principal est d'atteindre les objectifs, ce n'est pas une mauvaise chose, croyez-moi!
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5. Formez-les!
Oui, parfois, la formation est bonne pour les objectifs de l'équipe de vente et vous, en tant que directeur des ventes, devez organiser de temps en temps leur formation appropriée. Formez-les afin d'augmenter leur productivité et de développer également leurs compétences de vente. Cependant, plus important encore, vous devez les former pour faire face aux dernières tendances technologiques et comment les utiliser au mieux à leur avantage.
6. Employer des régleurs de rendez-vous
Les objectifs de votre équipe de vente formée et qualifiée passent tellement de temps à composer des numéros de téléphone et à essayer de fixer un rendez-vous avec des prospects. Leur productivité globale est gravement affectée par un tel scénario et il en résulte des objectifs de vente abaissés. Au lieu de cela, ce que vous pouvez faire est d'essayer d'embaucher des «fixateurs de rendez-vous» pour travailler pour vous qui fixeraient des rendez-vous avec les clients en votre nom. Cela amènerait vos vendeurs à se concentrer davantage sur la communication face à face avec les prospects et les clients et à conclure les accords.
7. Introspection chaque fois que le temps
Chaque directeur des ventes a de grands vendeurs, des vendeurs moyens et quelques vendeurs en dessous de la moyenne qui travaillent pour lui. Cependant, il est de votre devoir en tant que directeur des ventes de prendre soin de votre équipe. Vous devez faire une introspection de temps en temps sur ce qui fait que vos meilleurs vendeurs fonctionnent et ce qui entrave réellement le personnel inférieur à la moyenne. Ensuite, essayez de dire à ces sous-performants ce qui leur manque et comment ils peuvent se montrer à la hauteur. N'oubliez pas que des vendeurs plus performants signifient plus de ventes et une augmentation des revenus.
8. Soyez à leur place!
Cela signifie que vous devez essayer de connaître et de ressentir leurs griefs et les objections auxquelles ils doivent faire face de la part des perspectives. Si vous ne pouvez pas obtenir suffisamment d'informations directement des objectifs de l'équipe de vente, ce n'est pas une mauvaise idée de prendre le temps de les accompagner dans quelques rendez-vous majeurs, juste pour savoir comment ils le font et comment ils peuvent éliminer leurs problèmes dans futur. Croyez-moi, vos compétences et votre expérience les aideront grandement.
9. Lancer une campagne de marketing entrant
Pour maintenir leur personnel de vente engagé et sur le terrain, tout le temps est le plus grand défi auquel sont confrontés les directeurs des ventes de nos jours. Pour surmonter cet obstacle, vous pouvez utiliser l'aide des réseaux sociaux et d'Internet pour visualiser et générer de plus en plus de leads pour votre équipe commerciale. L'augmentation des prospects rendra vos vendeurs sur le terrain la plupart du temps et cela signifierait plus de ventes et de revenus.
10. Motivez-les autant que possible
La motivation est la principale force derrière chaque vendeur dans l'exercice de ses fonctions. Cependant, chaque vendeur est motivé différemment. Ce qui motive le vendeur A peut ne pas motiver le vendeur B et vice versa. Il est dans votre intérêt en tant que directeur des ventes que vous appreniez à connaître les facteurs de motivation de chacun de vos vendeurs et que vous les nourrissiez ainsi suffisamment pour les maintenir en activité.
Les éléments mentionnés ci-dessus ne sont que quelques lignes directrices pour les directeurs des ventes d'aujourd'hui pour employer et transmettre les activités de leur équipe de vente. Il s'agit cependant de points généraux et ne garantissent en aucun cas les niveaux de réussite ou de réalisation des chiffres de vente souhaités. Mais, ceux-ci peuvent contribuer de manière significative à augmenter la capacité globale des objectifs de votre équipe de vente et assurer la productivité à long terme de l'organisation.
Maintenant, nous allons présenter quelques autres conseils de travail pour les directeurs des ventes d'aujourd'hui qui ont une applicabilité universelle. Ces domaines ont mentionné:
11. Travail administratif du lot
La plupart d'entre nous ont l'habitude d'effectuer des tâches importantes en termes de linéarité. Par exemple, nous passons un appel téléphonique, laissons un message vocal, puis l'enregistrons dans CRM, puis envoyons un e-mail de suivi, etc. Cependant, il est préférable de collecter tout le travail administratif pour rester dans le sillon. Par exemple, faites tous les appels à la fois en notant quelques notes importantes. Ensuite, faites tout le travail CRM et enfin, tout le travail de suivi à la fois. Cette finition de tâches similaires en lots est une façon plus productive de faire les choses au lieu d'une séquence linéaire.
12. Automatisez les tâches parallèles
Cela signifie qu'en tant que directeur des ventes, vous devez valoriser votre temps et vos efforts et essayer d'automatiser les tâches parallèles ou redondantes pour les accélérer. Par exemple, vous pouvez copier en aveugle votre identifiant e-mail officiel avec tous les e-mails sortants aux clients ou prospects. L'avantage est que chaque fois qu'une action est lancée par ce prospect, elle sera automatiquement enregistrée dans votre identifiant de messagerie et vous économiserez ainsi beaucoup d'efforts et de temps manuels.
13. Automatisez l'achat et déclenchez des alertes d'événements
En tant que directeur des ventes, vous pouvez également essayer d'automatiser le comportement d'achat et les déclencheurs d'événements des prospects qui se produisent instantanément via l'utilisation des plateformes de médias sociaux. Par exemple, vous pouvez choisir de mettre en place une série d'alertes sur les principaux canaux comme Instagram, LinkedIn, OFunnel et Newsle qui seront livrées directement dans votre boîte aux lettres. Ensuite, assurez-vous de vérifier régulièrement les alertes, de préférence le matin.
14. Construire et suivre un processus de recherche de prospects
Laisser les tâches importantes de fixer et d'assister au rendez-vous d'un prospect avec ses propres appareils n'est pas une bonne idée. Vous devriez plutôt essayer de créer un système de processeur standardisé pour augmenter à la fois la stabilité et le succès de ces tâches tout en réduisant le temps qu'elles prennent pour se produire. Par exemple, concevez un processus de 2 minutes à suivre par tous les vendeurs avant de s'engager dans l'appel d'un prospect. Cela pourrait être comme vérifier sur Google ou parcourir leurs profils LinkedIn ou quelque chose comme ça. Une telle étape pourrait réduire considérablement le temps de non-vente des vendeurs et augmenter leur efficacité.
15. Achetez des gadgets efficaces
Je ne conseillerais sûrement pas à aucun des directeurs des ventes (ou ne le serait) de faire preuve de bon sens et de perdre la raison à n'importe quelle étape de sa carrière. Comment vous sentiriez-vous si un ou plusieurs de vos commerciaux ne pouvaient pas assister à un rendez-vous dans le délai imparti et que la réunion était annulée? Ce n'est pas la faute de votre vendeur mais du matériel qu'il utilise. Ainsi, j'investirais certainement dans l'achat de gadgets et d'équipements standard décents pour mes vendeurs.
16. Réduisez le temps de mise à pied
Il est généralement observé, même dans de nombreuses grandes sociétés du monde, que le personnel de vente est sorti de son siège, s'égare lentement et perd un temps précieux. Cela ne devrait pas se produire. Vous pouvez certainement leur accorder un certain temps de temps en temps, mais ils doivent alors les respecter strictement. En tant que manager, vous pouvez également offrir des récompenses à la fin de chaque mois à ceux qui les ont respectées.
17. Améliorez vos prospects
De nombreuses organisations ont maintenant un personnel de vente très compétent, mais qui est complètement gaspillé à cause de pistes fausses ou qui ne répondent pas. En tant que directeur des ventes, vous devez vous assurer que les activités de votre équipe de vente disposent d'un nombre suffisant de prospects. Cependant, de meilleurs prospects signifient des prospects réactifs qui achètent réellement. Cela ne sert à rien d'avoir un nombre important de prospects, mais la plupart d'entre eux ne prennent pas vos appels ou ne veulent pas fixer de rendez-vous.
18. Investissez dans votre personnel
Ce point a déjà été discuté en détail précédemment et souligne simplement le fait que les vendeurs heureux signifient plus de ventes et les désintéressés ne valent rien pour vous. Ainsi, il est extrêmement important d'investir dans votre personnel le plus performant et de le garder motivé par tous les moyens possibles.
19. Améliorez votre contenu et rendez-le disponible
Chaque personnel de vente reçoit un document d'information, des brochures et des dépliants sur l'entreprise et ses produits qu'ils étudient ensuite et montrent à leurs prospects. Mais, si votre contenu est obsolète ou trompeur, comment espérez-vous que votre personnel de vente parle en toute confiance lors d'un rendez-vous avec le prospect? Il est vraiment nécessaire de gérer et de mettre à jour le contenu officiel des entreprises afin que chaque information sur votre organisation soit fournie aux clients ou potentiels.
20. Structurer les réunions de manière productive
Tout d'abord, avoir des réunions trop fréquentes et répétitives est mauvais pour la santé de votre organisation. Cependant, chaque fois que vous convoquez une réunion, assurez-vous que chaque vendeur écoute attentivement et participe comme vous le souhaitez. Transmettez et discutez de l'ordre du jour avec les vendeurs, mais ne prenez pas trop de temps. Et, une fois l'ordre du jour finalisé, essayez de libérer le personnel de vente le plus rapidement possible afin qu'il puisse utiliser son temps lors des réunions avec les clients.
Conclusion
Ce sont quelques-uns des meilleurs trucs et conseils que nous pourrions rassembler pour tirer le meilleur parti des objectifs de votre équipe de vente. Cependant, sachez qu'ils ne sont pas une source garantie de succès et que l'applicabilité de chacun ou de tous ceux-ci dépend des différentes situations et circonstances de l'entreprise. Souhaitez-vous ajouter quelque chose à cette liste? Quelle est la principale cause de perte de productivité des objectifs de votre équipe de vente ou qu'est-ce qui a conduit votre équipe à devenir des vendeurs actifs et performants? Nous aimerions entendre.
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