Techniques d'appel à froid
Bien que Cold Calling soit à coup sûr un travail ingrat, les techniques d'appels à froid sont pourtant l'un des moyens les plus efficaces de rassembler de nouveaux clients et prospects pour votre entreprise. Les techniques d'appels à froid sont tout aussi passionnantes que terrifiantes, mais la sensation qu'un représentant des ventes ressent après une vente réussie via un appel à froid est vraiment inestimable. Depuis l'augmentation rapide du canal de vente et de marketing en ligne, les appels à froid ont vraiment pris du recul. Cependant, si elle est effectuée correctement, les appels à froid sont toujours une option extrêmement viable pour le marketing, même aujourd'hui.
Dans mon article actuel, je vais vous enseigner au moins 10 façons par lesquelles vous serez en mesure de nier votre peur et à son tour d'en faire un taux de réussite très froid et un mode de commercialisation viable. De la lecture comment et qui appeler à parler de manière agressive et appropriée au téléphone, mon article couvrira tous les aspects des taux de réussite des appels à froid. Alors, préparez-vous à surmonter vos peurs d'appels à froid à partir de maintenant et lisez la suite pour devenir un maître des appels à froid.
10 techniques d'appel à froid les plus importantes
Voici les 10 techniques d'appel à froid les plus importantes:
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Doit savoir à qui s'adresse
Les premières techniques d'appel à froid qui sont le fait bien connu que sans savoir à qui l'appel est destiné, aucun appelant à froid ne peut parfaitement faire le travail. La connaissance du destinataire de l'appel aide l'appelant à faire le bon pitch dans ses appels ainsi que la bonne approche à suivre.
Une bonne partie de cette bonne approche passe également par la connaissance préalable de l'activité de l'entreprise, quel est le rôle de l'employé à qui vous avez l'intention d'appeler et les problèmes auxquels il est confronté dans son entreprise. L'une des meilleures façons d'envisager de collecter plus d'informations sur votre prospect consiste à utiliser les résultats de la recherche Google. En outre, la navigation à travers leurs publications sur les réseaux sociaux, les publications du forum et d'autres informations similaires disponibles sur le Web permet de mieux les connaître. On suppose que le service d'appels à froid possède des compétences Web et de recherche décentes avant de passer ses appels.
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Gardez un plan au lieu d'un script
Dans les secondes techniques d'appels à froid passées, il était considéré comme vraiment utile d'avoir un script et de le réciter lorsque vous effectuez votre appel en tant que service d'appel à froid. Mon ami, ces jours sont révolus! Dans le scénario actuel, il est beaucoup plus avantageux d'avoir un plan au moyen de recherches et d'analyses et d'approcher votre prospect au moyen de cela. De plus, juste réciter un script pré-construit sur votre destinataire sans utiliser de cerveaux vous sonnerait comme un robot et peut-être un idiot!
Ainsi, il est fortement conseillé que vous, en tant que service d'appels à froid, conservez un cadre pour vos appels à froid qui peut également vous offrir flexibilité et structure. Parfois, il est communément observé qu'il y a des rejets spontanés qui ne peuvent être traités positivement que si vous possédez un plan plutôt qu'un script.
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Ne soyez pas contrarié par les rejets
En tant que techniques d'appel à froid, vous devez absolument être habitué aux refus. C'est une partie intégrante de ce métier et il est également vrai que vous serez confronté à des rejets plus souvent qu'autrement. En effet, les gens sont le plus souvent sceptiques à votre égard et à l'égard de votre produit et ne font pas vraiment confiance à votre marque.
Ne laissez pas le rejet devenir un obstacle pour vous, considérez plutôt comme un défi que vous ayez encore besoin d'améliorations sur votre produit et que vous deviez également affiner vos procédures au fil du temps.
Un conseil: la prochaine fois que votre prospect dira «non» à votre produit, ne vous contentez pas d'appuyer sur le téléphone. Au lieu de cela, demandez-lui pourquoi pas? Cela vous en dirait beaucoup sur les raisons pour lesquelles la plupart des répondants vous rejettent et donc une chance de l'améliorer.
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Restez debout pendant que vous passez les appels
C'est une bonne idée de rester en position debout pendant les techniques d'appels à froid. Il en est ainsi parce que le prospect auquel vous appelez comprend votre niveau de confiance et sa décision en est plus ou moins affectée. Non seulement une position debout vous donne de l'énergie supplémentaire, mais elle rend également votre voix plus claire et plus convaincante pour les prospects.
Oui, d'accord, cela semble un peu bizarre et comme un gadget psychologique, mais en substance, ce n'est pas le cas. La meilleure stratégie consiste à agir en tant que personne par laquelle vous êtes influencé et à essayer d'imiter la hauteur et le ton de votre voix.
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Identifier leurs objections
Il y aura forcément de nombreux rejets et objections à votre offre. Rarement, il s'avère être un taux de réussite à froid lors de la première tentative. Tout d'abord, vous devez comprendre qu'il n'y a rien de mal à votre approche, c'est juste une autre façon de vous renseigner sur vos produits et offres. La meilleure façon de traiter les objections est de savoir à l'avance ce qu'elles seront et de préparer une réponse décente pour les contrer. Cela fonctionne de la même manière, alors que vous vous préparez pour un concours de débat. Vous essayez de connaître toutes les objections possibles à votre déclaration et vous préparez en conséquence.
Chaque objection peut en fait être transformée en ouverture. Par exemple, l'argument «Trop cher» peut être contré en expliquant en détail les caractéristiques de votre produit et sa qualité. L'argument «Déjà nommé» peut être contré en expliquant comment vos offres peuvent les améliorer.
Une objection est vraiment une occasion de renforcer avec votre perspective que vous n'êtes pas simplement comme un autre service d'appels à froid et que vos produits sont bien meilleurs et moins chers que ceux des concurrents. Transformer les objections en persuasion est vraiment la clé d'un appel à froid efficace.
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Habituez-vous à «non»
Premièrement, il est important de comprendre qu'un «non» ne signifie pas toujours un rejet. C'est parfois presque une réaction réflexe des gens dès qu'ils apprennent que vous êtes un vendeur. Quelle que soit l'utilité ou la qualité de votre produit, les gens diront très probablement «non», car ils ont l'habitude de le dire.
L'important ici est que vous ne devriez pas toujours considérer le «non» comme un simple rejet. Traitez-le plutôt comme une invitation à poser plus de questions et à en savoir plus sur vos prospects. Ne laissez pas cela devenir un signal d'excuse et de raccrocher. Plusieurs fois, un prospect est réellement intéressé par votre produit, mais il a refusé. Vous devez reconnaître ces perspectives et les persuader de manière plus agressive afin d'obtenir le «oui» que vous aimeriez tant entendre.
Il est vrai que certains appelants à froid novices ont peur d'entendre «non» et abandonnent souvent du premier coup. Ce qui doit vraiment être l'approche, c'est que vous devez saisir le «non» comme une opportunité pour être plus bavard avec votre prospect et en savoir plus à son sujet.
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Apprenez à gérer les «Gatekeepers»
Si vous êtes dans le domaine des ventes Business-Business (B2B), vous rencontrerez très souvent des fonctionnaires administratifs et des cols bleus qui sont communément appelés «Gatekeepers». Le rôle de ces personnes est d'éviter le contact direct entre vous et votre prospect. Ils «se tiendraient pratiquement à la porte» avant que vous puissiez rencontrer votre prospect. Cependant, il n'y a pas grand-chose à craindre car dans cet article, je vous apprendrais exactement comment faire face à de tels "Gatekeepers".
La première chose à retenir est que les 'Gatekeepers' sont aussi humains que vous et moi. En d'autres termes, ils pourraient être contournés avec des tactiques psychologiques qui fonctionnent presque immédiatement. Une bonne tactique à utiliser pour dépasser les `` gardiens '' consiste à ne pas être sûr de qui vous cherchez et à leur demander par la suite de vous mettre en ligne avec une personne du département auquel appartient votre prospect.
Croyez-le ou non! Cette tactique fonctionne le plus souvent car les `` Gatekeepers '' sont eux-mêmes fatigués de plusieurs vendeurs agressifs et si vous demandez une personne spécifique, ils sont tout à fait disposés à aider afin de se sauver de la tâche.
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Bien connaître votre produit
Certaines des perspectives sont charmées par le prix de votre produit, certaines tombent dans la conception et l'apparence, certaines aiment votre argumentaire de vente et votre force de persuasion. Bien qu'il ne soit pas toujours nécessaire de connaître votre produit à l'avance, cependant, si vous le faites, c'est très utile. En effet, certains clients veulent vraiment connaître les détails techniques de votre produit avant d'acheter. Cela est tout à fait vrai pour les produits impliquant le conseil informatique et les processus métier.
Pour ce service d'appels à froid, qui se trouvent dans ces domaines de vente, il est fortement conseillé qu'ils passent également une partie de leur temps à essayer de connaître les détails techniques et les spécifications et comment ils sont meilleurs que les produits des concurrents. Ils ne doivent pas chercher à maîtriser simplement leurs compétences en vente et en marketing, mais aussi être conscients des aspects techniques impliqués.
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Offrir des offres / remises spéciales
Tout le monde aime un traitement spécial. N'est-ce pas? De la même manière, vos clients apprécient les remises spéciales sur leurs produits de valeur. Offrir un rabais spécial ou un bonus à un prospect qui est sur le point d'utiliser votre produit est souvent «la» façon de conclure cette affaire subtile. Et dans la plupart des cas, il a été observé que c'est l'exclusivité de la transaction plutôt que le montant de la remise qui fait pencher la balance en votre faveur.
Ainsi, il est possible de préparer deux ou trois remises spéciales distinctes ou offres comme des échantillons gratuits ou des quantités supplémentaires qui peuvent être utilisées pour attirer ces perspectives indécises. En règle générale, une remise de cinq pour cent est tout ce qu'il faut pour obtenir une perspective non intéressée dans votre liste de clients.
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Gardez une trace de vos résultats de vente
Garder une trace de toutes vos ventes et activités connexes est une habitude inestimable qui est sûre de porter ses fruits à long terme. Tout d'abord, en gardant une trace des activités de vente et de celles qui ne vous permettront pas d'améliorer vos taux de réussite des appels à froid sur une certaine période de temps. De même, vous devez également garder une trace détaillée de tous vos appels, terminés ou incomplets, pour analyser rapidement les données ultérieurement.
Vous devez garder une note de tous les facteurs impliqués tels que l'heure de l'appel, à qui vous avez parlé, la taille de l'entreprise et le script que vous avez utilisé car tous ont un impact énorme sur l'analyse des données et permettent ainsi une compréhension plus facile des techniques et variables souhaitées à utiliser.
Il est également conseillé d'utiliser un logiciel CRM spécifié, parmi les options disponibles de plusieurs d'entre eux. Une feuille de calcul MS-Excel spécialisée ou un tableau croisé dynamique de base peut également être utilisé contenant vos variables de vente clés. Tout cela permet une analyse plus simple et approfondie des données pour trouver les variables les plus optimales à utiliser dans vos appels à froid.
Techniques d'appel à froid - Conclusion
Les appels à froid peuvent sembler effrayants au début, mais si vous pouvez surmonter votre anxiété à propos du rejet et commencer à voir les objections et les requêtes comme des opportunités plutôt que des barrières, les appels à froid deviendront rapidement votre moyen le plus privilégié pour acquérir de nouveaux clients et prospects.
Si vous manquez encore de motivation ou si vous avez commencé à perdre confiance dans les avantages de l'appel à froid, vous pouvez vous rappeler cette remarquable histoire d'Uber. C'est l'un des meilleurs taux de réussite des appels à froid innovants et perturbateurs pour les histoires de l'ère récente. Ils ont une culture technologique extrêmement robuste et aiment recruter uniquement les meilleurs diplômés en ingénierie des meilleures institutions.
C'est pourquoi cela semble encore plus incroyable, qu'Uber soit entré dans la vitesse non pas en s'appuyant sur une solution technologique révolutionnaire de pointe, mais simplement par de simples appels à froid orthodoxes.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la croissance de votre entreprise grâce à l'appel à froid, n'attendez plus. Lisez notre article et mettez à jour vos connaissances sur les concepts et les mérites de l'appel à froid dans le métier de la vente. Toutes suggestions / requêtes sont les bienvenues via la section commentaires ci-dessous.
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