Rapports des ventes
Un chef de vente est une partie importante et intégrante de toute entreprise qui joue un rôle vital dans la croissance de l'entreprise. Ce ne sont pas seulement les connaissances certifiées qui en font un leader extraordinaire. Un directeur des ventes est la personne qui peut maintenir les espoirs de son équipe même dans le pire des cas et peut ruiner leurs espoirs s'il devient pessimiste. Ce sont eux qui scrutent un scénario, calculent tous les risques possibles et préparent leur équipe en cas de risque.
On dit en effet que le vrai pouvoir réside uniquement dans la connaissance. La connaissance ne se perd jamais.
Un personnel de vente doit déjà être au courant de ce fait. Plus profondément, la connaissance de la façon dont les prospects peuvent influencer les résultats et leur capacité à maîtriser un plan sur mesure pour aider les diagnostics à atteindre ses objectifs. C'est la seule raison pour laquelle, en premier lieu, ces prévisions nécessitent des représentants. Mais pour le succès complet de l'équipe, seule la compréhensibilité du produit ne suffit pas. Le succès exige bien plus que des informations de base. Le chef des ventes doit comprendre et analyser les facteurs qui peuvent affecter la performance globale de l'équipe. Cette compréhensibilité est importante pour que le processus de vente puisse être modifié ou que les performances puissent être améliorées.
Avoir les bonnes données est la première et principale étape pour acquérir une meilleure compréhension des performances. Près de 50% des commerciaux n'utilisent aucune technologie dédiée capable de suivre les leads et divers autres détails clients.
Si le personnel de vente ne dispose pas des informations de base sur les contacts, il n'y a presque aucun espoir de faire une analyse parfaite des performances de l'équipe, d'où aucune prévision pour améliorer les performances de l'équipe.
Rapport de vente essentiel
Voici la liste des rapports de vente essentiels que chaque chef de vente doit avoir:
1. Pipelining
Le rapport de vente le plus important présent dans cette liste est le pipeline. Un pipeline complet et précis est indispensable. Sans pipelining, il devient tout à fait impossible de juger de la santé de l'entreprise à tout moment. En tant que leader des ventes, il devient de votre responsabilité de savoir quels accords sont sûrs et lesquels cachent les risques et lesquels peuvent s'avérer fatals pour l'entreprise. C'est la tâche du chef des ventes d'analyser la force de l'impact et aussi le point bas auquel l'entreprise sera confrontée lorsqu'elle frappera. De toute évidence, les prévisions précises sont une tâche difficile et sont directement liées à la qualification des ventes détaillée et méthodique. Les dirigeants doivent s'assurer que les représentants exécutent leur assiduité due qui peut garantir un pipeline réaliste.
Pour comprendre l'importance du pipelining, laissez-nous d'abord savoir ce que cela signifie.
En termes simples, c'est la liste de toutes les opportunités en cours.
Maintenant, laissez-nous comprendre son importance et pourquoi il a été certifié comme une des informations d'identification les plus précieuses dans cette liste.
Plus d'entreprises génératrices de revenus sont celles qui ont le processus professionnel formel. Une gestion du pipeline des ventes renforce la confiance des représentants des ventes et insuffle avec elle toute l'organisation car:
- Il identifie une voie directe vers le succès: en ayant un processus de vente cohérent, les commerciaux restent sérieux et sur la voie du succès, où les étapes et les objectifs sont clairement définis. Il signifie comme un signe précoce d'accomplissement et, par conséquent, établit le cadre de vente nécessaire qui peut en fin de compte aider à développer l'entreprise.
- La communication interne est améliorée: le domaine des personnes avec lesquelles les commerciaux travaillent et interagissent est assez dynamique. Si le chemin pour atteindre le jalon est clairement défini et que le processus de vente est transparent, alors la friction entre l'équipe diminue dans une bien plus grande mesure. Grâce à cela, l'interaction entre les employés, qu'ils soient interministériels ou interministériels, peut être facilement améliorée.Les conflits diminuent car les commerciaux n'ont pas besoin de répondre aux questions sur chaque étape successive et les autres membres ne se sentent pas non plus laissés pour compte en dehors. Dans l'ensemble, cela donne plus de temps pour la commercialisation et la vente du produit.
- Il fournit aux dirigeants une image claire des ventes: si les chefs de vente veulent atteindre et dépasser leurs objectifs de vente, il est important pour eux de savoir quel est le scénario réel des ventes. Connaître toutes les opportunités et plates-formes possibles est l'étape fondamentale pour atteindre le résultat souhaité.
2. Normes de vente de l'entreprise
Une approche alternative pour mesurer certains stocks qui peuvent être inclus dans les prévisions des délégués est assez simple. Il peut être atteint en obtenant une meilleure compréhension des taux de conversion classiques entre chaque étape successive du processus de vente, la durée moyenne du cycle de vente et la taille de l'engagement standard. Pour l'expliquer en détail, prenons un exemple, supposons qu'un des cadres travaillant dans la section des comptes ait eu son premier appel exploratoire avec 21 acheteurs et leur a promis à tous qu'ils fermeraient tous d'ici la fin de ce mois. En tant que chef des ventes, vous savez bien que seuls 60% des scénarios à l'échelle de l'entreprise dépassent cette phase initiale et qu'en moyenne, il faut environ 40 jours pour clôturer après l'appel exploratoire, il y a une probabilité que vous puissiez renforcer son estimation dans une certaine mesure. Vous pouvez même modifier les données en fonction de la source de plomb et du type de transaction. Ces modifications peuvent être apportées par le taux auquel les ventes entrantes se terminent, ces taux peuvent être un taux supérieur, inférieur ou minimal par rapport aux références.
Ce rapport fournit des réponses aux questions telles que quelle est la vitesse à laquelle les transactions entrantes se terminent? Comment votre équipe fait face à une situation concurrentielle? Est-ce qu'une personne debout ou diligente dépense toutes les autres entreprises, même si vous ne l'avez pas spécifiquement ciblée?
3. Norme de cours précise pour les délégués
Celui-ci peut être considéré comme tout aussi important que le pipelining. Le repère discret est une méthode prodigieuse pour calculer et évaluer les prédictions spécifiques. Même s'il est tout à fait impossible d'examiner les performances distinctes de chaque membre, mais lors de la prévision, ce rapport s'avère très utile du point de vue du manager. Si un membre de l'équipe peine à atteindre son quota, le manager peut suggérer des pistes d'amélioration en donnant la référence du rapport. Par exemple, si l'activité de prospection d'un délégué est extrêmement élevée mais qu'il conclut moins de transactions, le gestionnaire peut le guider à travers ses faiblesses.
4. Utilisation des garanties marketing
Tout d'abord, comprenons quelle assurance Le terme subordonné est utilisé à la fois pour le matériel physique, comme les brochures, les brochures, les courriels directs, etc. ainsi que pour le contenu électronique probable; Des livres, des études de cas, etc. Des garanties de vente sont établies de manière à ce qu'elles puissent aider à déplacer les consommateurs potentiels à travers les itinéraires ou les processus de vente. Par exemple, les dépliants d'entreprise sont conçus pour diffuser la notoriété de votre entreprise et, par conséquent, ils doivent clairement saisir la mission et la vision de votre entreprise. Alors que Alternativement, les études de cas ciblent uniquement les clients potentiels qui sont passés du stade de la sensibilisation. Ces études de cas fournissent des exemples exécutables et visent les entreprises présentes sur le marché.
C'est le travail de votre équipe marketing de créer des garanties qui peuvent aider les représentants à déplacer leurs prévisions à travers la route des ventes et il est important que les représentants des ventes les utilisent afin que les résultats souhaités puissent être atteints. En attendant, votre équipe marketing et vos commerciaux accomplissent parfaitement leur tâche. Mais s'ils ne le sont pas, il est important que le chef de vente le trouve sans perdre de temps. Le suivi du contenu marketing en mode veille ou des documents qui n'ont pas été examinés depuis longtemps peut facilement être effectué. Vous pouvez communiquer ces informations à l'équipe marketing et en retour, il est possible que vous obteniez des informations utiles plus pertinentes.
5. Offres gagnées et perdues
Les transactions en cours ne sont pas celles qui devraient vous préoccuper ou vous concentrer davantage. Pour comprendre l'état actuel et les normes de votre entreprise, il faut tenir un journal strict de toutes les affaires gagnées ou perdues. Les questions auxquelles il est possible de répondre grâce à ces enregistrements sont probables; y a-t-il un concurrent particulier avec lequel vous perdez toujours? Ou existe-t-il des perspectives de fonctionnalités spéciales dont votre entreprise devient toujours folle? Ces réponses peuvent fournir des informations importantes sur les faiblesses et s'avérer très bénéfiques pour le progrès de l'entreprise. Cela peut également vous aider à trouver les meilleurs et les moins performants de votre entreprise. Pour bien le comprendre, supposons deux délégués dont le quota est en moyenne presque le même. Ils peuvent tous deux sembler être astraux, mais peuvent varier considérablement lorsque le moment réel de la performance arrive. Si les données dont vous disposez montrent que l'un des représentants, malgré le maintien d'un taux de performance élevé, passe beaucoup de temps à aider ses collègues à conclure les affaires, assurez-vous que vous avez un excellent employé dans la main. Mais au contraire, si les dossiers montrent qu'un autre représentant a également un niveau élevé par rapport au premier, mais il s'appuie davantage sur ses coéquipiers pour conclure un accord. Les chiffres parlent beaucoup, et il est important que le chef de vente comprenne la langue du numéro
6. Clients barattés
La compréhensibilité de la raison pour laquelle les gens sortent de votre clientèle peut s'avérer encore plus transparente que de trouver et d'évaluer les raisons de la perte des offres. Dans l'ensemble, on peut facilement dire qu'un client baratté est un signe pur et sans faille qu'un mauvais étalonnage s'est produit pendant une phase du processus de vente. Dans le cas des clients déstabilisés, si l'ensemble du scénario est soigneusement examiné, cela vous aide à vous orienter et à vous donner les moyens de fournir des conseils immédiats sur la définition des mauvais arrangements qui sont présents tout au long du processus de vente.
Pour bien comprendre cela, disons d'abord ce qu'est le barattage et comment est-ce un problème.
Le barattage n'est pas seulement la question d'un domaine ni le bonheur du client. C'est un problème de toute l'entreprise.
La satisfaction du client joue le rôle le plus important dans le succès de l'entreprise. Un client mécontent peut tacher l'image de l'entreprise. Un excellent client ne se retourne jamais. Les types de clients qui se désabonnent sont ceux qui ne sont pas satisfaits de votre produit, mécontents de l'intégration ou des services fournis après la conclusion de la transaction ou de ceux qui n'ont pas obtenu beaucoup de valeur de votre produit. Il est crucial pour le chef de vente d'éviter le barattage du client ou, le cas échéant, de l'arrêter dès que possible.
Les points énumérés ci-dessus sont considérés comme les informations d'identification les plus pertinentes pour un chef de vente. Si un directeur commercial souhaite prendre position dans l'entreprise et créer sa réputation indistincte dans l'entreprise, il est primordial pour lui d'ajouter ces informations d'identification à ses rapports de vente. Sans ces titres de compétences, il leur sera presque impossible de progresser parallèlement à l'avancement de l'entreprise.